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Sky se convierte en aerolínea de bajo costo: Pasajes a "precio de bus" y cobrará por comida

domingo, 30 de agosto de 2015

Claudia Ramírez Friderichsen
El Mercurio

En marzo reclutaron a un ex ejecutivo de Ryanair, la principal low cost del mundo. Están evaluando cobrar por maletas y reservar asientos, e incorporarán publicidad dentro de los aviones. ¿Una estrategia de marketing?
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El viernes 4 de septiembre desaparecerá de los vuelos de Sky Airline su comida a bordo, y será reemplazada solo por un bebestible. Este es el primer paso concreto de un plan que prepara desde hace meses la aerolínea fundada por el empresario Jürgen Paulmann, hoy capitaneada por su hijo y sucesor, Holger Paulmann.

La hoja de ruta de la segunda aerolínea del país incluye varios cambios en los próximos 12 meses, de manera de transformarse en una compañía low cost, o de bajo costo, tan populares como masivas en Estados Unidos y Europa.

¿Cuál es la razón de este cambio? Implementar un modelo de negocios sustentable, económicamente viable y más resiliente a los factores exógenos, como el valor del combustible y del tipo de cambio dice Holger Paulmann, CEO de Sky. "Chile es el único país que tiene los cielos abiertos para los vuelos domésticos. Entonces tenemos que desarrollar el modelo de tal forma que podamos tener los precios más bajos disponibles para que a los competidores de afuera no se les haga atractivo venir a competir", señala.

El paso hacia una low cost se traducirá en cambios visibles para los pasajeros y otros puertas adentro.

Entre los primeros, el menú de los vuelos internacionales será "más liviano" que el actual, dice Holger Paulmann. Además, desde principios del próximo año, tanto en rutas nacionales como internacionales dispondrán de un servicio de comida a bordo pagado.

Este no es el único cambio. Desde este año están vendiendo pasajes one way , solo un tramo, a precios que -indica- son competitivos; es decir, más baratos que uno de ida y vuelta. También están evaluando el cobro del equipaje. Aunque hoy ya se debe pagar un excedente por el sobrepeso, estudian cobrar por la primera maleta ingresada. También por reservar asientos ubicados en las primeras filas o cerca de las salidas de emergencia.

En definitiva, la idea es entregar un "paquete básico", del que los pasajeros podrán quitar servicios, como el menú a bordo, para pagar menos por el pasaje final. Una personalización del servicio, dice el ejecutivo. Esto coincide con las encuestas que han hecho, que indican que más del 70% de sus clientes no está dispuesto a pagar por la comida, por ejemplo, y sin embargo hasta ahora la compañía seguía entregándola e incorporándola en el valor del pasaje.

Aviones volarán más horas al día

Puertas adentro, también privilegiarán los ahorros, principalmente a través del mayor uso de los aviones. Si hoy los 15 aviones de Sky -flota compuesta por A320 y A319- pasan en promedio menos de ocho horas diarias en el aire, después del cambio, la flota estará en vuelo más de 10 horas diarias, lo que permitirá diluir los costos de los viajes, principalmente el combustible. Esto, reforzado con la drástica disminución de los vuelos con escala dentro del país: Si el año pasado el 80% de sus viajes hacía alguna parada, hoy solo operan con escala los vuelos Santiago-Punta Arenas y Santiago-Balmaceda, ambos con una detención en Puerto Montt.

A estos cambios se agregará que dejarán de operar la ruta Santiago-La Paz a partir de noviembre, pues tiene un factor de ocupación promedio menor al 50%. Indica que este cierre les permitirá aumentar sus frecuencias en otras rutas que ya operan y lograr aumentar en 17% su oferta (o capacidad) a fines de este año.

Al interior de los aviones también le sacarán provecho: van a empezar a vender espacios publicitarios en la cabina.

Tramos a menos de $10 mil

Durante dos meses y medio, y con la asesoría de Strategy&, la división de asesorías estratégicas de Pricewaterhouse, Sky ha estado trabajando en este cambio de su modelo de negocios, teniendo como ejemplo a aerolíneas de bajo costo. Para esto ficharon a Garret Malone, ex ejecutivo de Ryanair, Vueling y Viva Colombia, la nueva low cost de ese país, quien se incorporó en marzo como director de operaciones de Sky Airline.

El modelo, en simple, parte con tarifas base mucho más bajas que las actuales y con promociones en todas las rutas de tramos a bajo costo. Esto, para lograr bajar en promedio 30% los precios, y no solo como parte de una promoción, sino como una política habitual de la compañía. "A julio de 2016 ya vamos a haber implementado la mayoría de esas acciones para poder llegar a bajar las tarifas lo más posible. Eso incluye tecnologías, cambio operacional, buy on board (comprar el menú a bordo), para tener definitivamente durante el segundo semestre del próximo año factores de ocupación (asientos ocupados versus los ofertados) sobre el 80%, siendo que históricamente hemos estado debajo del 70%", adelanta Paulmann.

Como ejemplo de lo que llaman bajos precios venderán tramos ( one way ) a menos de $10 mil y viajes más largos en cerca de $30 mil, más tasas de embarque: "Ofreceremos pasajes a tarifas de bus, e incluso más económicas si las compran con anticipación. Cuando se viaja en verano a Temuco en bus se paga cerca de 30 a 40 mil. Si compras con anticipación con nosotros, pagarás menos de eso por la ida y vuelta", agrega.

La idea -precisa- es también tener precios competitivos en las rutas internacionales que opera la compañía -Buenos Aires, Lima y Sao Paulo-, que representan el 15% de las operaciones.

Ryanair, la principal low cost del mundo, está promocionando por estos días viajes desde Madrid a París por 19 euros; es decir, unos $15 mil. ¿Llegarán a estos valores? En Chile es difícil -responde-, porque las tarifas de embarque, que las aerolíneas hoy pagan directamente a la Dirección General de Aeronáutica Civil, son de cerca de $14 mil ida y vuelta, para vuelos domésticos. "Son las más caras de la región", asegura.

¿Está atento a cómo reaccionará LATAM, su principal competidor? "Más que cómo reaccione LAN -que es lógico que va a reaccionar, y la ventaja de eso es que estimula al mercado-, estábamos dejando la puerta abierta a que entre otro competidor más a tomar la posición de una línea aérea agresiva en términos de precio. Antes de quedarnos sentados esperando a que otro lo haga, preferimos hacerlo nosotros", afirma.

Sin dar cifras del negocio, desestima que el cambio se deba a una mala coyuntura por la que esté pasando la aerolínea, y apunta al largo plazo: "El cambio se produjo por una convicción de que este es el modelo de negocios ideal para una línea aérea, y por eso es el que está creciendo a tasas del doble que los otros modelos", asegura.

"Inicialmente es probable que el impacto sea negativo"

El ejecutivo reconoce que la migración a una aerolínea de bajo costo implica un ajuste de las expectativas de los pasajeros que desconocen cómo funcionan estas compañías. "Inicialmente es muy probable que el impacto sea negativo, pero con el tiempo van a ir entendiendo cómo funciona el proceso y se darán cuenta de que es un mejor modelo de negocios. Si quieres viajar de un punto a otro y no quieres comida ni equipaje chequeado, tendrás la posibilidad de comprar más barato el pasaje... Hoy el 30% de nuestros pasajeros no llevan un equipaje, pero están pagando, a través del precio, para que todos los demás puedan llevarlo", indica.

Señala que la promesa de precios bajos no es una estrategia publicitaria. "Vamos a ir al low cost definitivamente", recalca. Explica, no obstante, que es probable que algunos pasajeros que compraron con poca anticipación su pasaje no obtengan las mayores ofertas, y también que otros se "frustren" por no encontrar las promociones en la web, por lo que mejorarán el sitio de la compañía, a través de una licitación, en la que buscarán obtener bajar los costos en tecnología en cerca del 50% respecto de lo que pagan hoy. "Con el nuevo modelo de negocios vamos a hacer licitaciones más competitivas. Los contratos que tenemos en tecnologías datan desde hace cinco años, cuando transportábamos a un millón de pasajeros, y ahora transportamos a tres millones", señala.

Sky se independizó del holding JP

Holger Paulmann asegura que logró cumplir con uno de los proyectos que se propuso el año pasado: Darle independencia en la gestión a Sky de las otras empresas del holding JP -brazo de negocios de la familia Paulmann Mast y que integran además Mundo Dulce, que agrupa a Tip-Top, Gelato"s Café, Cookieman, y la distribuidora Adelco, entre otras firmas-, de manera de presentarla como una empresa independiente ante la banca y que, de hecho, hoy la aerolínea tiene algunos préstamos bancarios: "Tuvimos que hacer un road show con todo el ambiente bancario para contarles lo que estamos haciendo, y hemos tenido una buena recepción".

Durante este último año y medio Sky logró otro hito: ingresar al mercado brasileño a través de la ruta Santiago-Sao Paulo. Sin embargo, el arribo ha sido "bastante más complejo de lo esperado", afirma. "Es una ruta donde hay un competidor dominante, que se lleva gran parte de la torta", señala Paulmann, en referencia a que LATAM puede volar dentro de Brasil y dentro de otros países en la región.

Asegura que en el primer semestre realizaron acciones para mejorar las ventas. Básicamente acercamientos con los consolidadores, firmas que actúan como mayoristas, intermediando entre agencias y aerolíneas en Brasil, que tenían "bloqueado a Sky" -afirma- por razones que desconoce, y que hoy sí venden sus pasajes. "Por ejemplo, Decolar, una firma hermana de Despegar.com en Brasil, nos tenía bloqueados en el mercado brasileño", cuenta. Así, en junio y julio los factores de ocupación mejoraron y superaron el 80%.

"Estábamos dejando la puerta abierta a que entre otro competidor más a tomar la posición de una línea aérea agresiva en términos de precio".

"Hoy, el 30% de nuestros pasajeros no llevan un equipaje, pero están pagando, a través del precio, para que todos los demás puedan llevarlo".

"En esta industria tenemos un sindicato (de pilotos) con mucho poder, pero seguiremos trabajando con ellos... El escenario con la reforma (laboral) no nos cambia mucho".

"Existe una visión más pesimista en general de las cosas que se están haciendo. Se quieren implementar a toda costa los cambios. Pero está empezando a entrar un poco de sensatez en la gente del Gobierno y en la mayoría de la gente".

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