domingo, 15 de agosto de 2010
Camila Miranda
Economía y Negocios
En 1997 se unieron para negociar en conjunto la compra de 195 aviones a Airbus. Desde entonces, intermitentemente analizaron una eventual compra o fusión. Hasta esta semana.
Podría haber sido una relación estrictamente competitiva. Sin embargo, lo que surgió entre las familias controladoras de LAN y TAM se transformó rápidamente en una amistad con dos protagonistas: los Cueto, por parte de la aerolínea nacional, y el comandante Rolim Amaro, el artífice del crecimiento de la compañía brasileña.
Los caminos de ambos grupos se encontraron en 1997. Ese año, el entonces vicepresidente ejecutivo de LAN, Enrique Cueto, recurrió al viejo proverbio de "la unión hace la fuerza", y en un hecho histórico buscó aliados para salir de compras. LAN, TAM y Taca se unieron para negociar con las gigantes de la industria aérea mundial Boeing y Airbus.
Las negociaciones fueron llevadas adelante en el Sofitel de Miami o en el Hilton Blue Lagoon de la misma ciudad. En ellas, Rolim Amaro y su equipo, integrado entre otros por Luis Eduardo Falco, se lucieron, cuenta un cercano a LAN. Los brasileños mostraron sus dotes de negociadores duros y hábiles. Finalmente, el grupo optó por Airbus e hizo el pedido más grande que hasta ese entonces había recibido la empresa europea: 195 aviones.
Tras esta operación, se afianzó la relación, que continuó en el plano de los hobbies . Rolim Amaro era un fanático de los helicópteros -de hecho, murió en 2001 piloteando uno en Paraguay-, gusto que traspasó a los hermanos Cueto de una manera bastante singular: simplemente les envió uno a Chile. Un regalo que Enrique e Ignacio Cueto sólo aceptaron tras pagarlo. Pero el helicóptero ya estaba en Chile, y no les quedó otra opción que aprender a volar.
Llegar a Brasil
Los controladores de LAN siempre supieron que su futuro estaba más allá de las fronteras, dado el reducido tamaño del mercado chileno. Y aunque los primeros pasos fueron en Perú, Ecuador y luego Argentina, Brasil era sin duda la guinda de la torta. Los intentos por llegar a ese mercado fueron muchos, y en esa espera, los Cueto fueron madurando una estrategia para consolidarse a nivel internacional. Un plan que cobró aún más fuerza a la luz de las alianzas que surgieron a nivel mundial.
Un primer acercamiento con TAM se habría producido luego de la muerte de Rolim Amaro en 2001, aunque no prosperó. Las conversaciones se retomaron y abandonaron en diversas ocasiones, pero siempre quedaron en nada por diferencias de precios, de posturas, e incluso un accidente aéreo de la brasileña.
En paralelo, LAN seguía vitrineando. Cuando Varig estuvo a punto de colapsar, fue una seria candidata a quedarse con la aerolínea. En ese momento, LAN prestó a Varig US$ 17 millones, lo que le daba una opción exclusiva por el 10% de las acciones de la compañía. El interés por quedarse con ella era claro; sin embargo, Gol entró a último momento y se quedó con la empresa, al ofrecer US$ 300 millones. Una cifra que, aseguran cercanos a los Cueto, LAN no habría ofrecido dadas las deudas y contingencias legales que podían venirse encima.
Ante la unión de Varig y Gol, nuevamente LAN y TAM intentaron llegar a un acuerdo. Sin embargo, la tan buscada alianza tuvo que esperar un tiempo más. El 6 de agosto de este año, Enrique Cueto envió un hecho reservado a la Superintendencia de Valores y Seguros, informando que el directorio de LAN lo había autorizado para avanzar en negociaciones con TAM. El proceso fue rápido, tal como explicaron Enrique e Ignacio Cueto el viernes, cuando anunciaron la operación: "De repente se alinearon los astros, se había abierto una ventana, una posibilidad genuina de entrar a conversar en tierra derecha. Nos habíamos dado cuenta, históricamente, de que teníamos objetivos comunes".
El acuerdo es prometedor. Además de convertirse en la aerolínea más grande de Latinoamérica -con 115 destinos en 23 países-, son complementarias y prácticamente no tienen duplicidades de operaciones. Los socios perfilan sinergias por mejoras en el ingreso, conectividad y nuevos negocios. En todo caso, el proceso recién comienza, y además de las autorizaciones regulatorias y de la redacción de los documentos y contratos, quedan pendientes varios ítems. Por ejemplo, se deben definir los nombres para el directorio. Por parte de LAN, uno de los nombres que se barajan es el de Juan José Cueto.
El sello de sus dueños
El carácter familiar y el hecho de haber sido desarrolladas con el fin de convertirse en actores relevantes de la aviación comercial son características que comparten TAM y LAN. En el caso de la brasileña, Rolim Amaro ingresó a la firma en la década de los 60 como piloto y a los pocos años ya tenía el control de la empresa, haciéndola crecer hasta rivalizar con Varig en tamaño. Los Cueto, por su parte, en una sola década transformaron a LAN. De ser una aerolínea con 13 aviones en 1994, pasó a tener presencia internacional. En ambos casos, el carácter de los dueños fue clave. Rolim Amaro puso el acento en el servicio -él mismo se preocupaba de cortar los boletos a los pasajeros- , y los Cueto optimizaron las operaciones de LAN.
