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Los planes de los anticuarios para sortear la crisis

jueves, 28 de mayo de 2009

CONSTANZA FLORES LEIVA
Economía y Negocios

Este rubro mantiene compradores que buscan objetos que en general no se desvalorizan con el tiempo, por tratarse de piezas únicas.




Las antigüedades no han podido librarse de los negativos efectos que la crisis ha traído a la industria del lujo en el mundo. Es que si bien son una inversión segura para su dueño -porque generalmente no se desvalorizan dada su escasez- la demanda por los artículos de mayor precio ha caído en Chile.

Este es el caso de Antigüedades Joaquín Pacareu y Nagel Antiques & Art Gallery, que por tener piezas de mayor valor, han experimentado en 2009 un descenso de entre 20% y 40% en sus ventas.

Pero a pesar del escenario adverso, estos empresarios y "guardianes de lo antiguo" han desplegado distintas estrategias para sobrevivir en un negocio que si bien cada vez tiene menos representantes, se rehúsa a desaparecer. "Los anticuarios siempre han existido. Había anticuarios hasta en Roma", señala Joaquín Pacareu.

Con estos mecanismos, César Bruce, de Antigüedades Bruce, ha podido torcerle la mano a la crisis y sus ventas han crecido 25% este año en relación a 2009. Su secreto para mantenerse es ofrecer un rango de precios menor, para llegar a un público más masivo. Pero lo más determinante, coinciden todos, está en la calidad de las piezas, en la honestidad del vendedor y en la diversidad que se pueda ofrecer a la clientela.

Para esto, se abastecen principalmente en el mercado nacional, a través de ventas privadas y compras a particulares. Nagel Antiques & Art Gallery, sin embargo, participa en ferias internacionales y trae piezas desde Brasil y Argentina, a pesar de que estos artículos pagan impuestos cercanos al 33% de su valor. Según Pacareu, ésta ha sido una de las razones que han contribuido a reducir el mercado nacional.

"Este es un negocio de aguante", dicen algunos. Y por su naturaleza, estos empresarios están acostumbrados a esperar por sus clientes y dar vuelta un mal año en una sola venta.

Nagel Antiques & Art Gallery: "Es el momento de hacer cosas novedosas"
Michel Nagel afirma que a pesar de los vaticinios pesimistas, los efectos de la contracción de la economía no han sido tan terribles. Las ventas del negocio familiar, que existe desde 1890, han bajado un 20%. Sin embargo, para minimizar los efectos de esta caída, han apostado por la innovación y la diversificación de sus modelos de negocios. Si bien la venta de antigüedades representa un 70% de sus ganancias, también aprovechan de ofrecer servicios de restauración con el taller que utilizan para su propio negocio. Los ingresos por este concepto corresponden a un 20% del total, cifra que Nagel considera importante en una época donde se está vendiendo menos. Por eso, se han enfocado a promocionar descuentos por estos trabajos, para la gente que no puede comprar más antigüedades, pero sí puede invertir en las que ya tiene.

El 10% restante corresponde a los otros servicios que presta la familia, de tasación de objetos y organización de remates. Allí hacen de curadores y trabajan con un martillero que lo lleva a cabo.

Sin embargo, la apuesta más innovadora de los Nagel será recién puesta en marcha a fines de junio. Se trata de una muestra de arte contemporáneo que instalarán en el subterráneo de su tienda de Luis Pasteur, donde tendrán a la venta pinturas y esculturas. "La gente siempre me pregunta por arte moderno, entonces en vez de derivarlos a otro lado, les voy a ofrecer este tipo de arte". Además, el anticuario ha tomado otras medidas, como abrir una hora antes y cerrar más tarde los sábados. "Vamos a tratar de aminorar los costos, a seguir con nuestra gente pero también vamos a enfocarnos en nuevos negocios y nuevas maneras de hacer negocios que nos den la posibilidad de afrontar este momento y salir airosos", asevera Nagel.

Antigüedades Joaquín Pacareu: "Hay que echarle más gasolina al motor, invertir más"
Joaquín Pacareu es optimista. Cree que lo peor de la crisis está por pasar, y por eso ha decidido invertir más en piezas para tener un stock más surtido. "Yo creo que hay que ser expansionistas. Hay que echarle más gasolina al motor e invertir más para tener una amplia selección", afirma. Esta variedad es la que atrae a los clientes, quienes, según él, se mantienen fieles a pesar de las apreturas económicas. Como la demanda es constante, Pacareu cree que es difícil que haya una rebaja considerable de precios por la coyuntura. "En lo nuestro (el negocio de las antigüedades) nunca hay bajones. Siempre hay un público selecto que mantiene la demanda", afirma. Sin embargo, igual es posible encontrar algunos artículos a un precio levemente menor. "El que tiene cosas buenas piensa que este es un momento para comprar bien, un poquito más barato", sostiene.

Pacareu sabe que la compra de antigüedades es un refugio seguro, pues éstas nunca se devalúan. "La antigüedad siempre es una inversión que va a ir a más, porque siempre hay menos. Las ventas no han sido tan malas porque siempre hay gente que se da cuenta de que es un valor", dice.

Sin embargo, durante 2009 sus ganancias han disminuido. "Cuando llueve, todos nos mojamos", explica. En relación con el año pasado sus ventas han caído cerca de un 40%, pero él considera que dado que su rubro es suntuario, este descenso no es tan importante. "No digo que va a ser un año bueno, porque no va a ser bueno para nadie. Pero sobreviviremos y seguiremos vendiendo y estando a la disposición del público para entregarle lo más selecto que encontremos", apunta.

Antigüedades Bruce: "La idea es ampliar el rango de precios pero nunca bajar la calidad"
César Bruce siempre ha querido llegar a un público más masivo con su negocio de antigüedades. Para eso ha desplegado una estrategia que consiste en tener una variada selección de piezas de calidad, pero también un abanico de precios amplio y accesible. "Lo importante es que cuando vengas a la tienda te vayas con algo, conozcas y no tengas el miedo de que no se puede comprar porque los precios son demasiado altos", explica.

Esta filosofía le ha dado frutos. Tanto que 2009 ha sido el mejor año del último lustro. En comparación a 2008, en lo que va del año sus ganancias se han empinado cerca de 25%, principalmente porque está muy atento a las demandas específicas del mercado. "No compro cosas que no creo poder vender", señala.

A juicio de Bruce, en Chile las personas buscan más artículos de decoración y son más escasos los coleccionistas. Por eso, aprovechando el revival de las lámparas de lágrimas, se abasteció de modelos que van desde los $140 mil a los $5 millones, para llegar a un espectro de clientes más amplio. O también se surte con muebles pequeños porque sabe que en los departamentos modernos los metros cuadrados son escasos. "Hoy en día es mucho más vendible un mueble que cabe en cualquier departamento o casa chica. Obviamente, aquí se genera más demanda de acuerdo a lo que la gente va construyendo", indica.

Estas tendencias se suman a la especie de nostalgia por lo antiguo que está invadiendo a los consumidores. "La gente está adquiriendo bastante conciencia de gastar un poquito más por tener algo de calidad por un tiempo más prologado", dice Bruce.

Sobre los precios de sus artículos, el empresario descarta que bajen demasiado. "Las liquidaciones no se usan entre los anticuarios". En sus tiendas es posible encontrar piezas desde $5 mil hasta unos $5 millones. "Los precios son asequibles desde el punto de vista de que estás comprando algo que se hizo hace mucho tiempo. Ahora sería imposible hacerlo porque no existe ni el tiempo, ni los orfebres. Y eso no se hizo masivamente."





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