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Se refiere por primera vez a los acuerdos comerciales que busca concretar Latam

Holger Paulmann: "Se ha hecho un lobby brutal de parte de las aerolíneas tradicionales para conseguir que se aprueben a nivel mundial los distintos JBA"

domingo, 18 de noviembre de 2018

Claudia Ramírez Friderichsen
Economía y Negocios Domingo
El Mercurio

El CEO de SKY, la segunda compañía aérea del país, revela que sumarán nuevos encargos de aeronaves, y que para su proyecto en Perú quieren tener socios locales, no necesariamente líneas aéreas.



Es martes 13 de noviembre y Holger Paulmann acaba de volver a Santiago de un viaje relámpago por un día en Seattle, Estados Unidos. Asistió a una reunión de la Flight Security Foundation, asociación independiente dedicada a la investigación sobre seguridad aérea. El CEO de SKY cuenta que es el único alto ejecutivo de una aerolínea miembro del directorio de esta fundación y que para él eso es una muestra de que la compañía ha hecho las cosas bien desde que iniciaron el modelo low cost, en agosto de 2015: "Bajar los costos sacrificando cosas lo puede hacer cualquiera. Bajar costos mejorando todos los aspectos del negocio ese es el desafío, y creo que lo hemos logrado", afirma.

Esta semana, SKY anunció una nueva versión de su modelo de bajo costo -un " low cost 2.0"-, que echarán a andar el 21 de noviembre. El principal objetivo es bajar las tarifas base entre un 30% y 50% en promedio y con ello atraer a más pasajeros, pero también lograr que el avión permanezca lo menos posible estacionado, es decir, que realice el retorno desde un aeropuerto a otro ( turn around ) en un máximo de 30 minutos.

"El único momento en que el avión agrega valor es cuando está en el aire", recalca Holger Paulmann. Por ello, el remozado modelo de bajo costo incluye una tarifa Zero que permite viajar por el menor precio solo con un bolso de mano (de dimensiones 35x25x45 cm), lo que disminuirá el equipaje que va dentro de la cabina del avión y, por tanto, el tiempo que toma el retorno. Además, incluye una tarifa Plus y una Full con servicios adicionales.

-¿Cuál es el objetivo de tener estas tres nuevas tarifas? Se ha cuestionado que los distintos tipos de tarifas la gente puede no entenderlas.

"Hay algunas líneas aéreas que deciden solo tener la tarifa base y lo que quiera se le puede ir agregando, pero a la carta. Nosotros tenemos combos con descuentos en los ancillaries (servicios adicionales), pero además vendemos a la carta. Entonces, está la tarifa Zero y se le puede agregar individualmente el servicio que sea, pero también se puede comprar el combo Plus, que tiene 40% de descuento en promedio respecto de si se tomara de forma individual cada uno de los ancillaries .

Es la tendencia mundial, Ryanair tiene combos, Easyjet también. No son tarifas distintas, la primera es la tarifa del ticket y lo demás son combos con algunos servicios agregados. Los tres operadores en Chile tienen este formato, pero solo Latam y nosotros tenemos combos. Con nosotros cualquier tarifa permite hacer cambios, pero hay que pagar la multa".

JBA de Latam: "La pregunta es si realmente va a producir un bien para los clientes"

Holger Paulmann detalla, además, la razón de la reapertura de los vuelos de SKY a Brasil, un paso que acaban de dar y sobre el que tienen altas expectativas: "Como organización estamos más preparados", dice, en referencia a la situación de la compañía en comparación con la de hace dos años (ver recuadro).

Pero no evade hablar del tema que ha acaparado la atención de la industria en las últimas semanas: los acuerdos comerciales ( Joint Business Agreements , JBA) que firmó Latam con IAG y con American Airlines, que a fines de octubre fueron aprobados con condiciones por el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia (TLDC). Un fallo que no gustó para nada en la Asociación Chilena de Empresas del Turismo (Achet), en la Corporación Nacional de Consumidores y Usuarios (Conadecus) y en la propia Fiscalía Nacional Económica (FNE), entidades que apelaron ante la Corte Suprema para insistir en que no se permitan estos JBA de Latam, ni siquiera con condiciones.

-¿Cuál es su visión de los JBA?

"Tenemos una visión distinta del tema. Creo que Latam ha seguido el proceso como tiene que seguirlo y eso está bien. Que se ha hecho un lobby brutal de parte de las aerolíneas tradicionales para conseguir que se aprueben a nivel mundial los distintos JBA, se ha hecho, y están consiguiendo lo que están persiguiendo hace rato. Eso es lo que se ve desde afuera. Y la pregunta es si realmente va a producir un bien para los clientes o no... el tiempo lo dirá".

-¿Ustedes no lo harían? ¿Un JBA a escala regional, por ejemplo?

"Un JBA para una compañía más pequeña es más complejo, porque se negocia con otro actor mucho más grande y la forma de negociar es probablemente más desequilibrada. El día de mañana puede ser entre líneas aéreas low cost, pero es más complejo, porque la tecnología que usan es más difícil de integrar. Ya hay los primeros intentos a nivel mundial de algunas low cost que están haciendo códigos compartidos entre ellas. El código compartido es una fase previa al JBA".

"En los países donde operemos queremos tener socios locales. Puede ser un socio inversionista"

El CEO de SKY cuenta que el año pasado hicieron el primer proceso de credit rating (clasificación de la empresa) con Fitch Ratings y que este año repitieron con la misma agencia y sumaron uno con Standard & Poor's. El objetivo, afirma, es estar lo más cerca posible del investment grade , o sea, la mejor calificación: "Las aerolíneas están expuestas a factores exógenos y la buena práctica en la industria es tener suficiente caja disponible para poder pasar los momentos de crisis (...) El buen estándar es tener al menos el 20% de la venta anual en caja y eso lo logramos el año pasado", asegura.

Por otra parte, SKY está impulsando el plan de inversiones más importante de la historia de la compañía en sus 16 años. Tienen contemplada la llegada de 21 aviones A320 Neo, de los cuales ya recibieron cuatro, con un precio de lista cercano a los US$ 110 millones cada uno, a lo que se suman contratos como el de mantención de los motores de estas aeronaves, lo que totaliza una inversión con un precio de lista cercano a los US$ 3.000 millones. Pero eso no es todo, pues sumarán otra inversión: "Vamos a hacer una campaña para salir a buscar 12 aviones adicionales, de tipo A321 Neo", anuncia. La idea es devolver los 15 aviones de la flota actual y reemplazarlos por A320 Neo y A321 Neo en los próximos años. En total, la inversión, considerando valores a precio de lista, suma unos US$ 5 mil millones en los próximos años.

Además, desde hace meses, SKY prepara su arribo al mercado doméstico peruano, el primero en su plan de expansión internacional, y que requiere, según estimaciones de la industria, una inversión de entre US$ 25 millones y US$ 75 millones, cálculo con el que concuerda Holger Paulmann.

-Desecharon la apertura en bolsa, ¿cómo financiarán estos planes?

"Hasta ahora hemos financiado todo operacionalmente, con nuestra propia capacidad de generar caja y con el cambio de aviones, la posición de SKY en términos competitivos va a mejorar muchísimo. Además, estamos haciendo cambio al ERP , un cambio del sistema de human capital Management y del sistema de costumer relationship Management . O sea, estamos haciendo una transformación digital súper potente dentro de la compañía. Al mismo tiempo del cambio de aviones, la apertura en Perú, apertura de rutas, cambio de low cost 2.0, además de todos estos cambios tecnológicos. Estamos trabajando una diversidad de proyectos en paralelo. Si hablamos de riesgo, creo que estamos corriendo mucho riesgo, pero sabíamos con seguridad que íbamos a quebrar si no hacíamos todos estos cambios".

-¿Insistirán en la idea de abrirse a bolsa? ¿Buscarán un nuevo socio?

"No hay interés en el corto plazo de ir a la bolsa. El socio no lo descartamos y está alineado con la forma en que queremos enfrentar la apertura en los distintos países. En los países donde operemos queremos tener socios locales, no me refiero solo a líneas aéreas. Puede ser un socio inversionista. Es una opción que se baraja a partir de esta primera experiencia en Perú".

Primer vuelo dentro de Perú: Segundo trimestre de 2019 y lo más probable Lima-Cusco

En efecto, la compañía trabaja a toda máquina con la proyección de instalarse en Perú y realizar el primer vuelo doméstico en ese país durante el segundo trimestre de 2019. Para ello, ya constituyeron una filial llamada SKY Perú, que en términos de imagen operará como SKY, tal como en Chile.

Ya conformaron un equipo local, por ahora de 20 personas, liderado por José Raúl Vargas, como CEO; Juan Carlos Holste, gerente de Operaciones, y Renzo Romano, gerente de Mantenimiento y Aeropuertos.

-¿Cómo va la consecución de permisos para la instalación en Perú?

"El permiso más complejo es el AOC, el certificado de operador aéreo, y con ese ya empezamos hace meses. La autoridad peruana está trabajando de muy buena forma, estamos impresionados con lo diligentes que son. Han hecho una pega con un equipo dedicado a nosotros para poder avanzar lo más rápido posible (...) no será un cuello de botella para empezar a funcionar".

-Ustedes han dicho que volarán a las ciudades de Cusco, Piura, Trujillo y Tarapoto. ¿Cuáles son las prioridades?

"Nuestra base inicial será Lima. Y el primer viaje es Lima-Cusco probablemente. Están todas las ciudades que menciona. Vamos a tener una cobertura parecida a la que tenemos hoy en Chile, con vuelos domésticos e internacionales, y desde el primer año ya vamos a tener vuelos internacionales".

-¿El primer vuelo internacional será entre Lima y Buenos Aires?

"Estamos viendo distintas alternativas, no un solo vuelo internacional desde Perú. La decisión de entrar y salir de los mercados depende del ecosistema y no solo de uno.

Y Argentina está pasando por un momento duro, donde varias líneas aéreas están retirando ofertas. Nosotros suspendimos la ruta a Rosario en octubre. (De todas formas) creemos que Lima Buenos Aires sería un destino espectacular".

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