domingo, 29 de junio de 2008
Lucas Jullian Sahr
Economía y Negocios Domingo
Dan Ariely, profesor de economía en el MIT, demuestra que las emociones, las normas sociales y la relatividad son las mayores fuerzas detrás del consumidor.
¿Por qué compramos lo que compramos? ¿Por qué seguimos comiendo en un buffet ilimitado a pesar de estar satisfechos? ¿Somos realmente dueños de nuestras decisiones o se nos puede manipular como consumidores?
En "Las Trampas del Deseo"(Predictably / Irracional) Dan Ariely busca descomponer las presunciones que yacen al centro de la teoría de mercado y el concepto del "hombre racional" que esta ha creado. La teoría de mercado asume que somos seres coherentes, que sabemos lo que necesitamos y lo que queremos, y que nuestra percepción nos guía en la toma de decisiones. Estos conceptos los refuta Ariely a través de sus propios experimentos y recientes descubrimientos en las ciencias sociales.
Ariely, especialista en economía conductual, no busca eliminar el concepto de racionalidad, sino crear un modelo que describa de mejor manera el proceso detrás de nuestra toma de decisiones.
Un fallo sistemático
Para él, la irracionalidad humana al momento de decidir algo no es sorpresiva. Sin embargo es la sistemática previsibilidad de nuestra irracionalidad lo que le ha captado la atención. Si bien nuestras decisiones están marcadas por diferentes grados de irracionalidad, nosotros sistemáticamente tomamos las mismas decisiones erradas a base de una lógica irracional.
Ariely expone las implicaciones de sus descubrimientos tanto para nosotros como consumidores, como para el estudio académico de mercado. Como consumidor y como ser "relativamente racional", el libro busca revelar los errores comunes que cometemos y por qué los tomamos. Para la economía, resalta la importancia de factores como las emociones, las normas sociales, y la relatividad en nuestro actuar como agentes económicos. Además, cubre como las compañías publicitarias ya utilizan nuestros lapsos lógicos.
"Las Trampas del Deseo es mi intento de llevar mis descubrimientos en economia conductual y describirlas en un lenguaje simple para que la gente aprenda y se entusiasme por este tipo de investigación", dice acerca de su publicación.
