viernes, 27 de junio de 2008
Pablo Tirado Henríquez
Economía y Negocios, El Mercurio
El Banco de Chile lleva la delantera y cerró acuerdos con Valle Nevado, El Colorado y La Parva para entregar descuentos a sus clientes. ¿Les pagan a los centros? Algunos dicen que sí.
En esta "guerra fría" no son las grandes potencias las que se enfrentan. Sin armas y sin ideologías de por medio, son los bancos los que están sacando toda su artillería a la pista de esquí para ofrecer a sus clientes las mejores opciones de precios para la temporada de nieve.
El año pasado los apetecidos convenios de descuento se repartieron prácticamente en equidad: Banco de Chile se quedó con Valle Nevado; Banco Edwards estuvo en La Parva y Banco Santander, en El Colorado. Pero este año, el panorama cambió y los hermanos Banco de Chile y Edwards-Citi acapararon la mayoría de los centros de esquí, quedándose con El Colorado, La Parva y Valle Nevado. Portillo, por su parte, no formó ninguna alianza este año.
Tener presencia en los exclusivos centros deportivos de la Región Metropolitana es todo un lujo. Tradicionalmente el deporte blanco se asocia al segmento ABC1, por lo que las marcas se aseguran una vitrina efectiva que pocas veces tienen.
Hasta 40% menos
En los centros de esquí asociados al Banco de Chile, la entidad financiera ofrece a sus clientes un 25% de descuento en tickets, todos los días de la temporada. El beneficio se hace efectivo sin inscripción previa, sin límite de compra ni montos de descuento. Tampoco pide metas de compra mensual.
En el Banco Security, en tanto, ofrecen a sus clientes tickets de esquí para El Colorado a $22.400 al comprar con la tarjeta MasterCard Banco Security. En esta promoción sólo se venden tickets de adultos, que son entregados dentro de 48 horas.
Uno que cambió de estrategia respecto de 2007 fue el Banco Santander. En la firma optaron por no tener acuerdos directos con los centros de esquí y entregar a sus clientes el beneficio ellos mismos.
El sistema que instauró el Santander funciona entregando un 40% de descuento en tickets, en todos los centros de esquí de Chile, los días sábados y domingos durante la temporada.
Para acceder a ellos, los clientes deben inscribirse y mantener un promedio de compras con tarjetas durante los meses de junio, julio y agosto, idéntico o superior al de febrero, marzo y abril. Eso no es todo, porque si el promedio fue inferior a $500 mil mensuales, los clientes deben aumentarlo a esa cifra. Por otro lado, el descuento tiene un tope de $30 mil mensual y es válido para los primeros 8 mil inscritos o hasta el 31 de agosto.
El Banco Bice no se queda atrás y promociona la opción de canjear los tickets gratuitamente con sus "dólares Bice" en cualquier centro de esquí en Chile y Argentina, afiliados a Visa. El beneficio se mantendrá durante junio, julio y agosto de este año.
Para los bancos -al igual que para la mayoría de las marcas- convertirse en "aliado" o patrocinador de un centro de esquí es una opción seductora. De hecho, fuentes de la industria reconocen que este año la lucha por conseguir la exclusividad en los centros fue encarnizada.
Pagando por presencia
Aunque las negociaciones se mantienen en estricto secreto, se sabe que cada centro de esquí tiene su propia manera de cerrar los acuerdos con las marcas. ¿Hay pagos de por medio? De acuerdo a Paulo Molina, gerente de Marketing de Banco Santander, sí. "En nuestro caso, el banco no le paga al centro de esquí, cosa que sí ocurre con otros bancos", dice el ejecutivo.
El caso es que estos acuerdos tienden a potenciar tanto la marca del centro invernal, como la de sus aliados. Así lo cree Jaime Vial, gerente comercial de Valle Nevado, quien señala que "cada una de las marcas presentes en Valle Nevado es un valor agregado para el centro invernal, lo que nos permite entregar servicios y productos de mejor calidad".
Pero los bancos no son los únicos que han puesto sus ojos en la nieve. Como la mayoría de los años, marcas como Movistar, Entel PCS, Claro, Nokia, Sony Ericsson, Jeep y El Mercurio, entre otras, están presentes en los principales centros de invierno. Además de la venta de tickets a precios preferenciales para sus clientes, estas empresas realizan actividades especiales, torneos y activaciones de marca durante toda la temporada.
