La tecnología y las ventas: ¿Vendedores o carrito de compras?

jueves, 14 de junio de 2018

Ediciones Especiales
El Mercurio

Antes se compraban televisores, mobiliario y cámaras fotográficas solo en casas especializadas, después vimos estos productos en tiendas por departamento y un día para nuestra gran sorpresa, encontramos en los supermercados, televisores, computadores, artículos de deporte y muchas otras cosas muy caras y sofisticadas.Hoy estos productos se pueden comprar por internet.

Esto significa que ya no hay un vendedor detrás de la compra de un tv, lo que preocupa un poco.Ocurrió que la compra de un electrodoméstico se volvió menos relevante. Todas las marcas son buenas, valen lo mismo, los diseños son similares y técnicamente no significa ningún desafío poder tomar una decisión acertada.Por lo tanto, muchas compras se están volviendo más transaccionales. Y cuando esto ocurre el vendedor puede llegar a ser remplazado por un carrito de compras en la esquina superior derecha de una página web.

¿EL FIN DE LOSVENDEDORES?

El carrito de compras está desplazando a los vendedores, pero no a todos. Esta tendencia afecta a aquellos que no se despegan de su celular, a los que no generan simpatías ni lealtades, a quienes no queremos volver a ver. Cuando un cliente va una multitienda y está 10 minutos frente a un producto sin que nadie quiera atenderlo o cuando la espera para pagar es de 30 minutos, entonces el cliente puede mirar el SKU y comprarlo por internet desde el teléfono, a menor precio y sin comisión para el vendedor.

Por lo tanto, la irrupción del comercio electrónico nos obliga a migrar hacia la venta consultiva, mejorar nuestro nivel de servicio, generar relaciones con los clientes, agregar valor con el consejo experto, lograr que confíen en nuestro criterio cuando tienen un problema y que recurran a nosotros para su próxima compra.Ahora más que nunca debemos pasar de la transacción a la relación. El objetivo del vendedor es ser irremplazable.

El secreto es agregar valor en el momento de la venta, mostrar una excelente disposición, ofrecer el consejo experto que el cliente no puede encontrar por sí mismo, solo así generamos una experiencia irremplazable por un sitio web.
Lo mejor es pensar como nuestros antiguos "caseros", quienes perteneciendo a un mercado transaccional han sabido fidelizarnos. Con ellos nos conocemos hace tiempo, pedimos consejos, conversamos un poco y cada compra termina con la promesa de una próxima visita.La sobrevivencia en este mundo tecnológico es pasar de la transacción a la relación.

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