"El mercado automotor es perfecto"
miércoles, 16 de mayo de 2018
René Durney C.
Clasificados Especial
El Mercurio
El ejecutivo analiza el mercado nacional, en general, y la evolución de las marcas chinas, en particular.
Profundo conocedor del mercado chileno y mundial, Thibaud Aymeric Convers (francés, 46 años, casado, dos hijos) lleva 20 años en la industria y es gerente automotriz de Derco Chile. En su amplio recorrido por nuestro país, en sus inicios estuvo en la gerencia de marketing de Citroën y marcó una diferencia notable en la forma de relacionar la marca con la incipiente prensa del motor. Posteriormente, pasó a Renault y ya en Derco ha estado a cargo del desarrollo de las marcas de origen chino en el mercado nacional, al cual describe como un "mercado perfecto". -¿Por qué? "Porque el 100% de los productos que importamos están sometidos a las mismas reglas de juego en cuanto a impuestos, derechos de aduana y tipo de cambio. Si vemos su desarrollo en la última década y lo comparamos con el tipo de cambio, que ha estado casi siempre en torno a los 650 pesos, el mercado ha interpretado fielmente las tendencias y comportamiento de las monedas. Y en los momentos críticos, cuando el dólar se disparó por encima de los $700, los que operamos en él hemos transferido fielmente a los precios las ventajas y desventajas. Es perfecto, también, porque todos nos sometemos a reglas de homologación, con normas de calidad de materiales, emisiones, y estándares de seguridad. Es agradable saber que hay un Ministerio de Transportes que, a través del 3CV, garantiza que los autos que andan en la calle cumplan con normas iguales para todos". -¿Qué opina dela evolución del mercado chileno en los últimos años? "Ha experimentado un cambio notable. Hace 20 años teníamos un impuesto al lujo, por ejemplo, que gravaba los elementos de seguridad que comenzaban a traer los autos, como los frenos ABS y los airbags, entre otros. También había un impuesto a la cilindrada. Los autos eran sencillos, sin mayor equipamiento. Es decir, era un mercado que estaba naciendo. Hoy es una verdadera industria, aunque los autos no se produzcan aquí. Es importante tener vehículos menos contaminantes, que incorporan tecnología y que la aspiración legítima de tener un auto se haya masificado, con más y mejores facilidades para financiar la compra". -¿Aquí se inserta la llegada de los autos chinos? "La irrupción del origen chino ha sido muy importante, lleva recién 10 años y su evolución ha sido muy particular. A mi juicio hay tres puntos relevantes para su análisis. El primero es que de pronto nos encontramos con un gigante automotriz sin mucho conocimiento del mercado. China había partido comprando matrices de autos occidentales descontinuados. No había cómo introducirles mejoras o tecnologías, porque eran diseños muy antiguos. Por eso tenían un precio extremadamente competitivo. Un SUV Great Wall 6, de 5.2 metros, motor 2.0, y motor de 8 válvulas, costaba un 30% menos que un japonés del mismo tipo, que eran los reyes del segmento. Si tenemos en cuenta que en el Chile de los años 2008-2010 el mercado era muy tradicional, con una gran inclinación por los sedanes y los station wagons, fue sorprendente que apareciera un producto con pinta de off road y a un precio muy atractivo. Por ello era lógico que tuviera éxito. El segundo punto es que China comienza en 2011 a desarrollar inteligencia en su industria. Para abastecer su mercado interno y exportar entiende que debe mejorar su oferta. Lanza la primera generación de productos con diseños propios. Y la tercera etapa es el aprendizaje de lo que hace la industria global, especialmente Japón y Corea. Entienden que el auto es un producto que está sujeto a condiciones muy difíciles y variadas de funcionamiento, según los países a los que son exportados. Y el gobierno chino se abre también a la posibilidad de acepar inversiones extranjeras sin que sea el Estado el mayor accionista. Y, de paso, recomienda a los fabricantes que se inclinen por desarrollar fuertemente el segmento de los SUV, que son la gran tendencia mundial. Ha sido capaz de tener 40 lanzamientos en el último año.China es un mercado de 25 millones de autos-año, en el que un 30% son SUV". El origen de los productos que se vendieron en el mercado chileno durante 2017 tuvo a Corea en el primer lugar (62.978 unidades y 17% share); Europa fue segundo (60.756 y 16%); China tercero (50.652 y 14%) y Japón cuarto (44.141 y 12%). -¿Cuál ha sido el rol de Derco en el desarrollo de las marcas chinas en Chile? "El de un gran protagonista. Para muestra, veamos estas cifras. Entre febrero de 2011 y el 31 de mayo de 2018 habremos vendido 130 mil unidades de vehículos entre las marcas Great Wall (57.933); JAC (31.780); Changan (24.267) y Geely (13.796). Al día de hoy eso suma 127.776 unidades, lo que significa un promedio de 1.030 autos por mes. Derco tiene un market share en origen de 42,3%. Es decir, con 4 de las 28 marcas chinas presentes en el mercado chileno (el 14%) hace el 42,3% de las ventas. Tres de las cuatro marcas de Derco están entre las cinco más vendidas en Chile". -¿A qué atribuye las cifras logradas en nuestro país? "Principalmente al respaldo al cliente y a la responsabilidad que tenemos con ellos al haber 130 mil vehículos de nuestras marcas circulando por Chile. Usamos los indicadores de sistema NPS (Net Promoter Score), que nos permite monitorear permanentemente la fidelidad del cliente y su grado de satisfacción. Jamás dejamos que un problema se transforme en insatisfacción. Por último, un ejemplo. La marca Geely, que en estos momentos no está en el portafolio mientras se deciden los próximos modelos que vendrán a nuestro mercado, tiene 13.796 clientes que reciben servicio, repuestos y garantía con absoluta normalidad". "El mercado automotor chileno es perfecto porque el 100% de los productos que importamos están sometidos a las mismas reglas de juego en cuanto a impuestos, derechos de aduana y tipo de cambio".
