lunes, 05 de mayo de 2008
Claudia Ramírez Friderichsen
Economía y Negocios, El Mercurio
Casos como el de Codelco reviven la importancia de no entramparse en una negociación. Para salir airoso hay que tener claro lo que uno quiere conseguir y los objetivos de la contraparte, y cuidar las relaciones entre las partes.
Si usted quiere comprar un auto en $5 millones y se lo ofrecen en $5 millones y medio, si es parte de un grupo de empresarios que enfrenta un conflicto con los trabajadores de la compañía, incluso si es que tiene que decidir dónde pasará las próximas vacaciones, usted tendrá que negociar.
Al igual que como ha pasado con Codelco, una negociación compleja puede amenazar incluso la productividad de una empresa y deteriorar seriamente la relación de los ejecutivos con los trabajadores.
Pero, ¿cómo salir airoso de una negociación? Un grupo de expertas de distintos sectores dan consejos para que las negociaciones sean lo más fructíferas posible. Pero ojo, que el éxito no sólo debe asegurarlo para usted, sino también para su contraparte.
Antes de "sentarse a la mesa" hay que tener en cuenta el proceso previo. Aquí, la preparación es fundamental, según Francisca Reyes, profesora auxiliar del Instituto de Ciencia Política de la Universidad Católica, y que imparte el curso Negociación Internacional. La académica asegura que la prenegociación tiene aspectos esenciales. "Primero está la información que se debe conocer sobre uno mismo. Cuáles son mis objetivos, mi agenda, los temas que estoy dispuesto a negociar, y los que no", explica.
Aunque el tiempo es escaso, especialmente para tomar decisiones en el ámbito empresarial, Mónica Cavallini, economista y gerenta general de la Asociación de Fondos Mutuos de Chile, aconseja darse un momento para informarse.
Es importante estudiar el contexto, dicen las expertas, puesto que cada proceso tiene sus propias características. De hecho, la sicóloga y directora ejecutiva de People and Partners, Janet Spröhnle, dice que no hay recetas para enfrentar una negociación, pero que se debe definir una estrategia. La especialista destaca que para desarrollar una buena estrategia es básico ver quién es el otro y qué quiere.
En la mesa
Cuando ya se está "sentado en la mesa", una premisa que puede ser útil es negociar por principios y no por posición, siguiendo la escuela del profesor Fisher (Harvard University), tal como lo dice Francisca Reyes. Por ejemplo, si en una negociación sindical el jefe propone aumentar el salario en 10% y no más, lo ideal es que eso esté unido a un principio de justicia o de utilidades y perspectivas futuras, en suma, a lo que realmente la empresa puede dar. Pero si el 10% no se percibe como unido a principios, es objeto de un regateo sin fin.
Pero las negociaciones también tienen sus momentos difíciles. Un ejemplo son las negociaciones colectivas.
Si durante la crisis se es muy radical y se lleva al otro al extremo, el vínculo se puede dañar seriamente. De hecho, las expertas advierten que cuando hay violencia de una de las partes ese grupo se deslegitimiza y se rompen los canales de comunicación.
La abogada y socia del estudio Lewin & Cía., Paola Bruzzone, dice que en todo momento hay que preservar las relaciones con la contraparte.
La negociación se ha tendido a profesionalizar cada vez más, por lo que no se está sólo en la mesa ni afuera de ella: hay equipos que en ocasiones pueden ser multidisciplinarios, detrás. "En el proceso de negociación -porque es un proceso- intervienen distintas personas, con distintos talentos", agrega Spröhnle.
