El negocio de romper paradigmas

lunes, 11 de septiembre de 2017
Eduardo Moraga Vásquez
Campo
El Mercurio

No se contentan con solo exportar, quieren controlar la comercialización de sus productos. Prefieren enfocarse en la gestión agrícola y buscar un socio mayorista que inyecte capital. Tienen claro que la sustentabilidad ambiental y el bienestar animal son exigencias que hay que cumplir si se quiere hacer negocios. Esta es la nueva generación que le está cambiando el rostro al agro chileno.

Se ganó fama de matea, de obsesiva con los datos.

Grani Martic creó un sistema de información para saber dónde y qué tipo de animales hay en los distintos sectores de la hacienda Anka María, en Tierra del Fuego, que gestiona con Ricardo, su hermano. Luego de vivir en Santiago, volvió al campo familiar en Magallanes en 2012. Le llamó la atención que la producción ovina de la región se hacía más con supuestos que con datos duros.

Hoy, si abre su computador, sabe cuántas ovejas o corderos hay en un determinado potrero. Cuando se tiene 14 mil animales, la tarea de recolectar y procesar la información no es menor. La nueva gestión ha permitido acelerar el giro de Anka María hacia la producción de animales con mayor ganancia de peso, lanas más finas y de alto valor.

La revolución de Anka María no pasó desapercibida. En julio, los miembros de la Asociación de Ganaderos de Magallanes eligieron a Grani Martic como su presidenta. Se rompió así una tradición que había durado los ochenta años que tiene el gremio: estar encabezado solo por hombres.

-Mi elección es parte de una evolución más grande en la ganadería magallánica. La sobreexplotación de las praderas obliga a repensar la producción. Sin embargo, la globalización nos ha permitido llegar a un mayor número de mercados y los precios han mejorado en los últimos años -afirma Grani Martic.

De hecho, uno de sus objetivos es ayudar a posicionar la lana de Magallanes en los nichos de más alto valor, como Escandinavia, el Reino Unido e Italia. Para eso, no solo debe mejorarse la producción, sino que hacerla distinta.

-Los compradores más sofisticados quieren que la lana o la carne venga de predios con prácticas que aseguren el bienestar animal y la seguridad de las personas. Eso obliga a hacer ajustes en la esquila o en los arreos, entre otras tareas. Es parte de un cambio de paradigma -explica Grani Martic.

Para Eduardo Donoso, uno de los fundadores de Bioinsumos Nativa, el cambio de la ganadería que impulsa Martic es transversal a todo el agro chileno.

-Hace treinta años el desafío era cómo producir más. Pasamos de una agricultura centrada en el mercado local a una de exportación. El resultado es que hoy tenemos un agro que sí o sí está obligado a cumplir los estándares de los países desarrollados, si no, las cadenas no te compran -afirma Donoso.

Temas como el bienestar animal, reducción en el uso de agroquímicos o protección de los derechos laborales marcan la nueva generación que está tomando la posta en el agro chileno.

El ejecutivo explica que la incorporación de tecnologías ha avanzado bastante firme en el agro en las últimas décadas. Hoy, la distancia con las mejores prácticas mundiales  a nivel de predios es relativamente pequeña.

Para Eduardo Donoso, las grandes mejoras irán en las próximas décadas  por la gestión y la comercialización de los proyectos agrícolas.

En el nuevo escenario, es más fácil romper paradigmas de negocio.

Algunos emprendedores están atrayendo inversionistas extranjeros para la producción frutícola, poniendo en un segundo plano la propiedad de la tierra. Otros buscan avanzar en el control de la comercialización en el extranjero, reinventan la ganadería para disminuir costos en la fruticultura o son capaces de levantar un centro privado de investigación frutícola.

Es parte de la nueva generación del agro chileno, una que le está cambiando la cara.

Investigadores privados

Es un híbrido. Tiene cara de centro de investigación universitario, sin embargo posee patas de empresa privada. El Centro de Investigación CER tiene dos PhD y seis magíster. Su objetivo es tanto validar el comportamiento de agroquímicos como estudiar problemas productivos que enfrentan los frutícultores. Posee 42 hectáreas de huertos para ensayos y su dirección ejecutiva está a cargo del agrónomo José Miguel Figueroa.

En un mundo en que la investigación y la agricultura corrían por carriles distintos, el CER se transformó en un puente "a la chilena". Uno que funciona, eso sí.

En 2010, con solo 23 años, Figueroa se asoció con Andrés Ureta, asesor con trayectoria en carozos y cerezas, para crear el CER.

-Había una necesidad por parte de los agricultores de tener información objetiva sobre productos que estaban en el mercado, además de que estuviera validada en las condiciones chilenas -recuerda Figueroa.

El abanico de servicios fue ampliándose en la medida que las investigaciones del CER fueron respaldadas por los resultados de los agricultores. Además, desde los mismos fruticultores fueron apareciendo preguntas frente a problemas que enfrentaban, como por ejemplo, qué tipo de cobertor es mejor para una determinada variedad de cerezas, o cuáles eran las mejores estrategias de poda en carozos.

Así surgió un modelo original. El CER es una empresa privada que se dedica a investigar. Su financiamiento viene de empresas de agroquímicos, que pagan por estudiar sus productos, y de fondos estatales y de agricultores para enfrentar problemas productivos.

-Tenemos la agilidad de una empresa para detectar problemas, ponernos a trabajar y buscar soluciones prácticas. Estamos atentos a las demandas del mercado. Sin embargo, también tenemos un objetivo social, que es entregar información a los agricultores.

La evolución del sistema de financiamiento público para investigación ha favorecido al CER, pues trabaja directamente con las empresas privadas, una variable muy bien valorada.

A Figueroa le sobra energía para ser presidente de Prosexta, una organización que reúne a fruticultores jóvenes de la Sexta Región. Sobre el futuro del CER, asume que están directamente conectados con las nuevas demandas del negocio de los alimentos.

-Las demandas a los proyectos agrícolas, que hoy están asociadas a análisis de residuos, suelos o agua, van a ampliarse al seguimiento de la huella de carbono o la huella hídrica. Da lo mismo si personalmente te preocupa o no. Si eres agricultor y quieres vender tienes que cumplir con estándares ambientales cada vez más exigentes, si no lo haces, simplemente estás fuera del mercado.

Reducción de agroquímicos como negocio

Un lugar común sobre las cabras es que aumentan la desertificación. De hecho, una de las recomendaciones en el Norte Chico, donde esa producción permite la supervivencia de muchos campesinos, es limitar el número de animales para evitar el daño del suelo.

Ese fue el paradigma con que se encontró Isidora Molina cuando quedó a cargo de un programa de apoyo a campesinos nortinos del Indap. Luego de egresar de Medicina Veterinaria, hizo todo lo posible por ingresar a la institución gubernamental, pues quería ayudar a mejorar la calidad de vida de los campesinos. Su llegada coincidió con una de las sequías más largas en décadas en el Norte Chico y la ganadería caprina vivía una doble presión, por un lado había menos vegetación y, además, la solución de manual apuntaba a reducir la masa de animales.

La veterinaria se puso de cabeza a estudiar el problema. Se encontró que, contrario a la visión popular, la investigación de punta sobre uso de pequeña ganadería afirmaba que un diseño cuidadoso del pastoreo, estableciendo criterios como el número de animales y cuánto tiempo debían permanecer en un área, permitía mejorar la calidad del suelo. Las patas de los animales permiten descompactar el suelo y sus excrementos ayudan a crecer la materia vegetal, elementos que a su vez aseguran una mantención de la humedad del suelo. Con esa mirada, comenzó a darle una vuelta de tuerca a las asesorías que se prestaban a los cabreros nortinos.

En 2015, luego de salir del Indap, usó la experiencia de manejo profesional de pequeña ganadería para crear su propia empresa: "Efecto Manada".

Ya trabaja en la zona central, en Pirque, y en el sur.

Se dio cuenta de que había una oportunidad de negocios en la reducción del uso de agroquímicos gracias a la ganadería menor.

-El 40% de lo que se gasta en un huerto frutícola se dedica tanto para el control de maleza como para mejoramiento de suelos. El uso de ovejas o cabras permite reducir esos gastos a los agricultores -afirma Molina.

Adicionalmente, las mayores demandas de inocuidad por parte de los compradores juegan a favor de soluciones que aminoren el uso de químicos.

En el par de años que lleva trabajando, Molina se dio cuenta de que no necesariamente los agricultores están dispuestos a criar los animales, por lo que ahora ofrece el servicio de llevar los animales y sacarlos una vez que cumplen su misión.

Controlar la comercialización

Luego de egresar del MBA en Kellogg, Estados Unidos, Juan Guillermo Sutil recibió la oferta de ingresar a Cargill, una de las mayores empresas de commodities agrícolas del mundo. Allí había hecho una pasantía y participado en el equipo que resolvió la compra de Ewos, una empresa chilena que produce alimentos para salmones. Reconoce que la oferta era tentadora. Era la culminación de un proceso de varios años, en que había trabajado cuatro años en Inversiones Southern Cross entre Chile y Argentina, con lo que se había pagado el estudio de posgrado. Cargill era una muestra de que podía hacerse camino por sí mismo. En Chile, su padre, Juan Sutil, había levantado el holding Empresas Sutil, que reúne a firmas como Coagra y Pacific Nut, entre otras. Juan Guillermo sabía que podía recibir los beneficios de la empresa sin tener que participar en la gestión diaria.

Su decisión final fue propia de un egresado de MBA.

-Vi una empresa con 20 a 25 años de crecimiento sustentable. ¿Cómo no va a ser motivante?

En 2015 desembarcó como gerente de administración y finanzas. Al poco tiempo comenzó a marcar su impronta. Uno de sus grandes objetivos es que las firmas de la empresa mejoren su posición en la comercialización.

De hecho, este año lo ha llevado a viajar a China para asociarse con una importante empresa procesadora de alimentos de ese país. Aunque no puede divulgar el proyecto en detalle todavía, el objetivo es que los chilenos provean la materia prima, mientras que los orientales aseguran la distribución en ese mercado.

-El agro chileno pasó del desafío de cómo ir del mercado doméstico al de exportación, a otro en que no basta exportar, sino que se busca controlar la  comercialización. Ya no se trata de vender afuera, sino que de armar una red de distribución. La demanda está cada vez más sofisticada, requiere que la aprovisiones la mayor cantidad de semanas de la temporada y con una alta trazabilidad de los alimentos. Es lo que ha hecho muy bien Víctor Möller con Hortifrut.

La trazabilidad está asociada no solo a un control del producto una vez que sale del predio, sino que obliga a un manejo muy cuidadoso dentro del predio y del impacto de esas actividades sobre el medio ambiente.

Juan Guillermo Sutil cree que en los próximos años su empresa familiar aumentará la producción de fruta en Chile y saltará las fronteras para hacerlo en países vecinos, así como en el Hemisferio Norte.

Su otra obsesión es la automatización de los procesos. Cree que tanto por la escasez de mano de obra como por un desarrollo de nuevas tecnologías y la demanda de una mayor trazabilidad, el incrementar el uso de maquinaria es crucial para el agro chileno. De hecho, esas medidas ya se están implementando en Frutícola Olmué, una de las mayores empresas de congelados del país, en la que ingresó la familia Sutil en 2015.

En todo caso, el ejecutivo cree que también hay cambios culturales en el agro chileno que son importantes.

-Todos los lugares del mundo son más multiculturales. Vas a China y hay personas de toda Asia viviendo en las ciudades. Debes tener antenas multiculturales, si no te subes a ese carro, estás fuera del negocio. Otro punto es que en Chile la desconfianza es fuerte y en el mundo, los negocios se hacen con base en la confianza, no en arbitrajes.

Solución para las manzanas

Cuando Carolina Torres habla, los productores de manzanas prestan atención. Lleva ocho años como investigadora del Centro de Pomáceas de la Universidad de Talca. El espacio en el que ella se mueve es de la poscosecha. Cómo en Chile solo hay un puñado de especialistas en esa área y menos aún en las manzanas, pocas voces son más escuchadas que la de Torres.

Y los manzaneros tienen un problema importante entre manos. Su principal mercado es Europa que, a tono con las demandas de los consumidores, puso restricciones muy severas a la presencia de trazas del compuesto difenilamina, uno de los más populares en la actualidad para evitar el escalado superficial, manchas oscuras que aparecen en la poscosecha, especialmente de las variedades verdes.

La respuesta de Torres y el equipo que dirige, con recursos de varios fondos estatales de investigación, fue buscar una alternativa.

Luego de cinco años de trabajo, Torres ya está en proceso de aprobación de la patente para su innovación.

Para Torres, el desarrollo de este tipo de productos está directamente relacionado con dos tendencias que corren paralelas: la mayor preocupación de las personas y de los gobiernos por una alimentación más sana y un avance sostenido de las tecnologías de detección de residuos.

-La agricultura va hacia una producción más natural.

De hecho, el negocio de las manzanas en Chile está girando hacia lo orgánico. Mientras que el mercado paga cerca de US$ 40 la caja de esa pomácea con manejo convencional, la orgánica duplica ese valor. Eso explica por qué las grandes exportadoras chilenas están migrando a ese tipo de producción.

La investigadora, eso sí, cree que el desarrollo científico en el agro nacional podría potenciarse más si aumentara la capacidad de las universidades para contratar investigadores.

-En los últimos años hemos tenido un incremento muy importante en el número de personas haciendo estudios de posgrado. Sin embargo, las posibilidades de contratarlos en las universidades son escasas, pues hasta ahora depende de si el investigador principal es capaz de ganar un Fondecyt u otros fondos concursables -concluye Torres.

Puerto Montt, puerto frutícola

-¿Cómo te imaginas el sur en unos años más?

-Me gustaría ver barcos con fruta saliendo de Puerto Montt a todo el mundo -responde Jorge Mohr.

El agrónomo es uno de los evangelistas tras la propagación de las plantaciones frutales en la zona sur. En 2015 se asoció con la familia Goycoolea Sone, dueños de Viveros Hijuelas, para crear una filial en Osorno.

Luego de egresar de Agronomía, Mohr se instaló en la Universidad de Oregón, específicamente en el Programa de Producción, Propagación, Obtención y Genética de Avellanos, a cargo de Shawn Mehlenbacher. Allá estuvo entre 2005 y 2006. Quería ver in situ cómo funcionaba la producción de ese fruto seco en Norteamérica.

La producción de avellanos llegó a Chile de la mano de Ferrero, la chocolatera italiana. La empresa se provee principalmente de Turquía, donde es un fruto casi silvestre. En Estados Unidos, específicamente en el norte de la costa del Pacífico, han trabajado de una manera más industrial el cultivo, desarrollando variedades propias.

Para Mohr, que es la quinta generación de una familia de agricultores osorninos, una de las motivaciones para viajar a Oregón es que ese estado tiene un clima similar al de Osorno. Claramente esa zona de Estados Unidos es más lluviosa y fría que la zona central de Chile. Lo que vio allá terminó de convencerlo de que el sur de Chile tenía un gran potencial frutícola.

-Es verdad que la zona central tiene condiciones muy buenas, sin embargo más al sur también hay oportunidades.

Por ejemplo, en el norte de Europa hay producción frutícola, en lo que sería el equivalente a la latitud de Punta Arenas. Claramente, Osorno no es una zona tan extrema.

Mohr explica que se ha avanzado en el paquete tecnológico necesario para proteger los huertos, como los techos, así como en la combinación de portainjertos y variedades más adecuadas para las condiciones climáticas al sur del Biobío.

Para el agrónomo, aunque la velocidad del crecimiento de los huertos frutícolas en el sur puede variar, no tiene dudas de que la dirección es ascendente.

 -Un huerto de avellanos puede tener una rentabilidad 10 veces mayor que un campo tradicional en el sur, y las cerezas, 50 veces. Las condiciones son distintas a las de la zona central, pero si se compara con otras zonas en el mundo, es bastante favorable para la producción frutícola. Los inversionistas se están dando cuenta de eso.

Mohr está conciente de que se trata de un salto importante para la agricultura sureña, que obliga a seguir  las buenas prácticas agrícolas asociadas a la fruticultura.
 
Ceder la propiedad, mejorar la
producción

Ricardo Ariztía Tagle da un ejemplo del cambio que le trajo trabajar con fondos de inversión internacionales.

-Revisan todo. Por ejemplo, no puede haber una gota de aceite debajo de donde se estaciona el tractor. No me exigen que cumpla con la ley, la vara es mucho más alta. No solo tiene que haber una buena infraestructura para los trabajadores, sino que beneficios sociales adicionales. Si estoy fuera en los temas laborales o de sustentabilidad, estoy fuera del negocio. ¿Sabes qué? A mí me gusta eso. Es el camino. Se abren oportunidades distintas.

Ariztía realizó un giro en la empresa familiar al lograr asociarse con un fondo de pensiones norteamericano. Los chilenos pusieron parte de su tierra y la expertise y los gringos el capital necesario para mover los huertos a un nivel más alto de producción, con material genético nuevo, cambios en la arquitectura de los huertos e inversiones en techos y riego.

Al giro se sumó parte de las tierras que tenía Subsole, la exportadora en que su familia es socia. En algunos  casos, en la sociedad resultante, los inversionistas extranjeros quedaron como socios mayoritarios.

La apuesta de Ariztía Tagle tuvo que sortear la atávica ligazón entre los agricultores y la propiedad de la tierra.

El par de años de trabajo le han dado la razón a Ariztía, que de las 2.800 hectáreas de huertos que gestiona, 1.500 hectáreas ya son en sociedad con fondos de inversión.

La inyección de capital ha sido vital para modernizar esa superficie y nuevos inversionistas californianos  se han acercado para cerrar tratos.

-Cuando produces en una escala grande, el banco no es la respuesta. ¿Quiénes tienen grandes capitales y  están dispuestos a meterlos en la agricultura? Los fondos, los family offices. Tienes la posibilidad de modernizarte a una escala grande. Si sigues haciendo red globe no vas a ser rentable. Tienes que subirte al carro de las  nuevas variedades, de las altas densidades, de los patrones, de los techos, de las plantas de osmosis. Ese carro exige alto capital. El agricultor más tradicional es reacio a asociarse. Además, cuando le dicen que tiene que entregar informes mensuales a los socios sobre diferentes temas, ahí se acabó la sociedad.

2 PhD y 6 magísteres tiene el Centro de Investigación CER, dedicado a la investigación de problemas frutícolas de la zona central

40% de los costos de un huerto frutícola se deben a tareas como el control de malezas o cuidado de los suelos. Un pastoreo planificado puede recortar esos gastos

Crecer en producción  frutícola propia, incluso en otros países, aspira Juan Guillermo Sutil para mejorar el control de la comercialización

1.000 hectáreas de cerezos sumaría el agro sureño este año. Mohr también ve buenas perspectivas para las variedades de avellanos desarrolladas en EE.UU. 

5 años ha dedicado Carolina Torres a desarrollar una alternativa al uso de difenilamina en pomáceas. Está en proceso de patentarla.

1.500 hectáreas de frutales de alto desempeño gestiona Ariztía Tagle gracias al apote de los fondos de inversión extranjeros.