domingo, 30 de diciembre de 2007
Azucena González San Martín
Patricio Jottar (CCU) y Fernando del Solar (Nestlé), los líderes de la nueva alianza para el negocio de las aguas envasadas, revelan detalles del negocio, su plan para arremeter en aguas purificadas y la idea de que a futuro se puedan sumar marcas que Nestlé maneja a nivel mundial.
En 2006 Patricio Jottar y Fernando del Solar coincidieron en el podio del Marketing Hall of Fame. Como gerente general de CCU y presidente ejecutivo de Nestlé, respectivamente, ambos recibieron reconocimientos por marcas de sus compañías, en un episodio que hoy recuerdan como casi premonitorio de lo que ahora se cristalizó en la sociedad Aguas CCU Nestlé Chile, la asociación que las partes anunciaron para desarrollar en forma conjunta el negocio de las aguas envasadas. Todo con miras a aprovechar el vertiginoso crecimiento que se espera tenga este mercado.
Los nuevos aliados están a full trabajando el plan de desarrollo y la formación del team, cuya gerencia general la encabezará Fernando Mora, quien coincidentemente trabajó en el pasado en Nestlé en el área marketing de yogures y postres refrigerados y luego emigró a CCU, a marketing de los productos sin alcohol.
-¿Por qué CCU opta por Nestlé y viceversa?
P.J.: "Que el líder mundial de una categoría se junte a conversar con el líder de un país en ella, es algo natural".
F. del S.: "Nosotros teníamos la firme convicción de entrar al negocio de aguas en Chile. Una de las opciones que evaluamos era traer el agua desde Argentina, porque Nestlé en Argentina tiene una asociación con Quilmes para un agua que se llama Eco de los Andes, cuya fuente de agua está en Mendoza. Entonces era casi tan válido llevar agua a Buenos Aires que a Chile. Esto Patricio no lo sabía. Obviamente que era una opción menos viable desde el punto de vista de ejecución, porque no es fácil transportar agua. Pero si uno piensa que igual hay que transportar agua a Arica o a Punta Arenas...
-¿Entonces por qué prima la opción con CCU?
F. del S.: "Queremos tomar el liderazgo en el negocio de agua en el corto plazo y eso sólo lo podíamos hacer de la mano de CCU".
P.J.: "Este joint venture parte con una masa crítica significativa. En 2007 esta compañía tiene ventas por US$ 60 millones y esperamos vender alrededor de US$ 70 millones en el próximo año en aguas, incluyendo agua mineral y agua purificada bajo la marca de Nestlé que la vamos a lanzar el próximo año".
-¿Qué ventajas tiene la operación para CCU, que ya era el principal actor en minerales?
P.J.: "Esta es una industria que en Chile debe crecer mucho. El consumo per cápita en Chile es de 16 litros. Esto se compone de 11 litros de aguas minerales y 5 litros de aguas purificadas, que a su vez se dividen en 3 litros de purificadas embotelladas y 2 litros de purificada que se venden en botellones en oficinas. Brasil (consume) 65 litros; Centroamérica, 83; Argentina, 109; Estados Unidos, 111; Europa Occidental, 115; Alemania, 127; Francia, 145; España, 157. Eso muestra el enorme potencial de crecimiento. Uno los negocios los puede mirar como lo que son o como lo que pueden ser. Y sin duda en esta asociación hay una apuesta a lo que este negocio puede y debe ser. Queremos capturar gran parte del crecimiento que se dará en el mercado de aguas, a la vista de las cifras".
F. del S.: "Nosotros (Nestlé) somos la compañía líder en el mundo del agua, con casi el 19% de participación mundial de las aguas embotelladas. Y es interesante ver cómo el consumo mundial per cápita de aguas embotelladas entre 2000 y 2006 ha aumentado de 17,7 a 27,8 litros. El crecimiento es muy superior al de otras bebidas líquidas. Ahí está el espacio".
-¿Incidió en la alianza la eventual mejor posición de Coca-Cola con la posible compra de Benedictino?
P.J.: "El consumo de aguas purificadas embotellada en Chile es de 3 litros per cápita. Ahí hay varias marcas: Soprole, Coca-Cola y cadenas de supermercados. Pero el consumo es muy bajo. Nosotros pensamos que debiera irse dentro de 10 años, al 2016, a 8 litros per cápita. Y en 20 años, en torno a 15 litros per capita. Entonces, no es un tema de cómo se disputan hoy los 3, sino de quién va a ser el dueño de los próximos 15. Esa es la verdadera pregunta y esta alianza no responde a la contingencia, sino a una visión estratégica de largo plazo".
-¿Cuál es el plan de desarrollo para la nueva compañía?
P.J.: "En aguas minerales, CCU ya tiene el 61%, con Cachantun y Porvenir. En aguas purificadas envasadas, donde ahora CCU y Nestlé no participan de ese negocio, vamos a ingresar con nuestro primer lanzamiento del agua purificada mundial de Nestlé, donde pretendemos en los primeros 12 meses tomar el 40% del mercado (...) Esta asociación nace siendo el líder en aguas minerales, pero tiene la vocación de alcanzar el liderazgo en aguas purificadas y en el negocio de botellones (...) En este último, tenemos que invertir y estamos elaborando este plan de negocios (...) Este negocio tiene ventas el próximo año de US$ 70 millones y un margen de un poco más del 10%. O sea, utilidades en torno a US$ 8 millones a US$ 9 millones".
-¿A nivel mundial Nestlé maneja otras marcas en aguas que en Chile son importadas por otros distribuidores, como Perrier y San Pellegrino ¿Contempla la asociación integrarlas a esta nueva firma?
F. del S.: "El esfuerzo hay que ponerlo sobre una marca que va a ser la locomotora de los productos nuestros, entonces el esfuerzo se va a poner todo sobre Pure Life en aguas purificadas".
P.J.: "Con tiempo, evidentemente honrando Nestlé los contratos y su vencimiento, es propósito que todo ese portafolio se vaya integrando a esta sociedad. ¿Cuándo o cómo? Tenemos que ir viéndolo".
En el directorio la presidencia la tendrá Francisco Diharasarri (gerente general Ecusa), Hugo Ovando (gerente desarrollo CCU), Marcela Achurra (fiscal CCU) y el propio Jottar. Por Nestlé estarán Stanislav Guedj (gerente de aguas en Argentina de Nestlé), Manuel García (director de Nestlé Waters para América Latina, cargo con sede en Francia) y el propio Del Solar.
