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Internacionalización: emprendimientos chilenos salen a la conquista de nuevos mercados

lunes, 31 de julio de 2017

Pablo Tirado
El_Mercurio

Según datos de Start-Up Chile, el año pasado 50 de las compañías que han pasado por su programa están operando en el extranjero. Entre los destinos favoritos se cuentan Perú y Colombia, aunque también destaca México.

Hace un par de semanas, la influyente plataforma de startups CB Insights destacó a la compañía chilena Ipsum, como una de las 100 plataformas digitales que están transformando la construcción a nivel mundial.

Fundada por el ingeniero comercial Franco Giaquinto, se trata de un servicio para la gestión de proyectos de ingeniería y construcción que es usado en Chile por compañías como Armas, Echeverría Izquierdo, Brotec y Flesan, entre otras, y que comenzó su expansión por América Latina en países como México, Colombia y Paraguay. "La clave para nuestro crecimiento internacional es el hecho de que lo que estamos haciendo nosotros no existía en el mercado latino. Hay otras plataformas en Europa que se parecen, pero no es lo mismo", explica Giaquinto sobre su compañía, que permite concretar y compartir datos como el avance del proyecto, la productividad de los trabajadores o la cantidad de hormigón que se ha utilizado.

Con un equipo de 10 personas y solo dos años en el mercado, el próximo objetivo de la empresa es ahora consolidar sus operaciones en Perú, uno de los mercados más atractivos para los emprendedores que quieren escalar sus negocios fuera de las fronteras chilenas.

Y es que, tal como Ipsum, son varias las startups locales que están apostando por la internacionalización, un camino que ya iniciaron, por ejemplo, Motion Displays, Admetricks, SimpliRoute o DesRueda, todos proyectos de la cantera de Start-Up Chile. De hecho, desde la aceleradora de Corfo, cuentan que, según cifras de 2016, existían 50 de sus compañías con ventas en el extranjero. "Creo que al desarrollar un negocio de base tecnológica tienes que ver su potencialidad de internacionalización desde su concepción. Forma parte de tu visión, estrategia y todo el plan operacional para hacer crecer el negocio", comenta Rocío Fonseca, directora ejecutiva de Start-Up Chile.

Eso sí, recomienda ser mesurado en los planes de expansión y no "quemar dinero sin foco". Así, sostiene que lo primero que un emprendedor debe hacer es estudiar el mercado de destino, porque quizás la solución ya existe. Luego, es necesario tener claro la cultura del mercado -cómo se hacen los negocios en el país- y finalmente recomienda trabajar con locales. "Es bien difícil, sea el país que sea, entrar sin tener apoyo local", dice.

Perú y Colombia, las opciones favoritas

Con un mercado pequeño como el chileno, resulta natural la expansión por el resto de la región. Bajo esa lógica está trabajando, por ejemplo, la futura plataforma AceleraAP, una red que reunirá a distintas aceleradoras de América Latina, con el objetivo de que los emprendimientos puedan crecer rápidamente.

Y aunque la tendencia ya comenzó, Marcos Rivas, gerente general de City Global, compañía especializada en el crecimiento de startups , cree que el mercado está todavía en fase incipiente. "Por lo general a las empresas chilenas les cuesta internacionalizarse. No fue fácil ni para grandes compañías como LAN, Cencosud, Falabella o bien Sonda, en cuanto a empresas tecnológicas, que lleva 15 años en Brasil y logró una posición consolidada a través de varias adquisiciones", dice el ejecutivo.

Afirma, además, que los principales escollos pasan por cómo los emprendedores chilenos miran el negocio y por la disposición que existe para enfrentar el desafío. "Queremos una empresa global, pero, por lo general, nos cuesta salir de la zona de confort; no sentimos que afuera haya tantos incentivos. Eso no significa que no existan emprendedores o empresas que sí lo estén intentando y lo logren", dice Rivas y pone como ejemplo a Argentina, donde los proyectos "nacen en un entorno complicado por su economía y cambios políticos, por lo que los emprendedores saben que necesitan crear empresas que funcionen fuera".

En ese sentido, el experto cree que un proceso de internacionalización debe efectuarse cuando los emprendedores estén preparados, cuenten con caja y un socio financiero, y hayan consolidado su operación en Chile, "con la tranquilidad de suficientes ingresos de la empresa y buena estructuración, que permita que los fundadores puedan viajar a abrir operaciones en otros países".

Agrega que si la startup quiere tener un crecimiento regional, Perú y Colombia son los países en los que debiese entrar, además de México, un mercado que considera "difícil, pero con tremendas posibilidades". "Se trata de un atractivo mercado de casi 200 millones de consumidores. Además, debido a su cercanía con EE.UU. y al similar comportamiento entre empresas, si una compañía logra vender y generar tracción (progreso y validación en el mercado) en México es muy probable que pueda funcionar en EE.UU.", precisa.



Proyectos sociales trabajan en "hoja de ruta" para potenciar su expansión al exterior



Chile es uno de los líderes mundiales en materia de innovación social. Así lo muestran los indicadores internacionales y prueba de ello son, por ejemplo, exitosas iniciativas como Techo o Socialab, que consiguieron expandir sus operaciones.

Y es justamente en ese contexto que una serie de empresas con sello social se están organizando para potenciar y mejorar sus procesos de internacionalización. Según cuenta Matías Rojas, director de Crecimiento de Socialab, la iniciativa surgió de una conversación con Lionel Kaufmann, uno de los socios de IF, ya que ambos proyectos están en plena fase de crecimiento: IF cuenta con tres sedes en Chile, mientras que Socialab está presente en Argentina, Colombia, Uruguay y México y busca llegar a Brasil y España, entre otros países.

"El resumen de esa conversación fue que nos habíamos expandido sin la experticia necesaria y ahí decidimos contactar a un consultor externo para que nos asesorara", recuerda Rojas.

Al poco andar se dieron cuenta de que no eran los únicos con problemáticas similares y al grupo se fueron sumando organismos como Plataforma Aurea, Mujeres del Pacífico, y Laboratoria. Hoy son cerca de 10 emprendimientos de perfil social, los que apoyados en reuniones periódicas se encuentran trabajando junto a especialistas en la búsqueda de un marco conceptual que los ayude a ellos y a otros a expandir sus operaciones. "Hemos trabajado en seis sesiones, la semana pasada fue la cuarta y nos faltan dos más. Después vamos a tomarnos un mes más y tipo octubre debiese salir el documento", comenta Matías Rojas, agregando que esa especie de guía quedará a libre disposición.

Explica también que otra de las finalidades de este grupo es analizar la posibilidad de una expansión internacional en conjunto. Pone como ejemplo el caso de Sistema B y Socialab, que comparten oficina en Argentina.

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