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Hernán Garcés:

El líder de las cerezas aumenta su apuesta

lunes, 19 de junio de 2017


Entrevista
El Mercurio

El presidente de San Francisco Lo Garcés, la mayor exportadora de cerezas, no cree que el boom de plantaciones afecte los precios, pues la demanda en China crecería más que la oferta. Estima que en 2021 habrá 40 mil hectáreas plantadas.



Hernán Garcés guarda silencio. Casi diez segundos.

La pregunta fue a dónde va la industria de las cerezas en Chile.

-Veo fácil llegar a las 40.000 hectáreas de cerezos en 2021.

Garcés prefiere cuidar sus palabras. Por varios años ha esquivado dar entrevistas. Sin embargo, su peso en el agro nunca ha sido mayor. Es el presidente de San Francisco Lo Garcés, que acumula siete años en línea como la mayor exportadora de cerezas de Chile.

Junto a Pablo, su hermano, hoy alejado del día a día de la empresa, fue uno de los gestores del boom de ese rubro, al enfocarse en el mercado chino. Lo que siguió fue un auge en los precios y una ola de nuevas plantaciones en Chile. Agricultores que antes se dedicaban a la uva vinífera o los manzanos comenzaron a cambiarlos por cerezos. La superficie chilena se triplicó en una década y hoy llega a las 30.000 hectáreas.

De ser un rubro marginal, hoy las cerezas representan exportaciones por cerca de US$ 800 millones -casi la mitad que las exportaciones de vino-, es uno de los rubros favoritos de los inversionistas agrícolas e, incluso, ha hecho incursiones en las relaciones diplomáticas.

En mayo, la televisión china entrevistó a la Presidenta Michelle Bachelet en La Moneda. Los espectadores orientales podían votar por algunas de las preguntas que se le harían a la Mandataria. Una de las más votadas fue si había alguna posibilidad de que bajara el precio de las cerezas. El 85% de las cerezas chilenas tiene como destino ese mercado.

Garcés siguió con atención la entrevista. Es que 14 de cada 100 cerezas que se exportan pasan por las manos de San Francisco Lo Garcés.

-(En China) la gente lo ve como algo preciado y caro. A ellos les encanta el color, la frescura. Es el deseo que te vaya bien. Es más que un regalo cualquiera. Por eso, la cereza agarra esos valores que tiene. Es algo muy estacional, sensible al clima, delicado. Es exclusivo.

Y hablamos de valores altos. Garcés estima que el retorno promedio a productor en la última temporada fueron
US$ 5,2 por kilo. Con US$ 35.000 a US$ 40.000 de ingresos por hectárea, se entiende el furor por plantar.

-¿No le da susto el crecimiento?

-No me da susto y sigo plantando, desafía Garcés.

-¿Cuál es el techo de la demanda china por cerezas?

-Me ha sorprendido la demanda. Desde hace diez años vengo escuchando que va a empezar a caer el precio y lo único que ha hecho es aumentar.

Competencia agresiva

Los competidores directos de Hernán Garcés advierten que tiene un carácter impulsivo.

"Si ve un profesional bueno en otra empresa, no tiene problemas en ir a contratarlo". Sin embargo, también señalan que lo que hace o dice es seguido con atención por el resto de las exportadoras. Se le reconoce su capacidad para "leer" el mercado antes que otros. "Tiene una ventaja estratégica importante, pues vio las cerezas en China cuando nadie lo pensaba. Desarrolló la tecnología, la logística y el márketing necesario para que ese mercado fuera viable".

Buena parte del negocio de Garcés descansa en dos colaboradores: Cristián Tagle, gerente general de la exportadora, y Sebastián Warnier, gerente agrícola.

Su mirada pesa en el sector de las cerezas. Tagle es también el presidente del Comité de Cerezas, el gremio que agrupa a las exportadoras del sector.

En un rubro como el agrícola, que no se caracteriza por la asociatividad, el comité ha logrado reunir a más del 80% de la oferta exportable. No solo eso, sino que están poniendo plata para trabajar en conjunto. El año pasado las empresas del sector aportaron US$ 5 millones para hacer por primera vez promoción directa en puntos de venta en China.

-Todos queremos mantener el precio alto, que más gente coma cerezas. Ya hay 30.000 hectáreas en Chile, lo que da un potencial de 40 millones de cajas en cuatro o cinco años, el doble que en la actualidad. Además, es un negocio que genera tanta riqueza y empleo. Se venden cerca de US$ 700 millones en China. Quiero asegurarme de que estoy haciendo algo cuando están las vacas gordas. Después es muy difícil -afirma Hernán Garcés.

Eso sí, el empresario reconoce que a pesar de la unión que lograron para promocionar,  la competencia entre las exportadoras por obtener cerezas nunca había sido más intensa. Hace un lustro su exportadora llegó a controlar el 20% de la oferta nacional, 5% más que en la actualidad.

-La competencia está agresiva, lo que es bueno. Nos mantiene despiertos, atentos. Nos obliga a reinventarnos, buscando cosas nuevas, a agregar valor. Cómo darle el mejor resultado al productor. Todos los grandes exportadores han plantado mucho y cuesta aumentar la participación de mercado.

De las diez primeras exportadoras de cerezas en la temporada 2016-2017, tres no existían hace un lustro. Si se incluyen las 20 mayores, un cuarto no funcionaba en la temporada 2012-2013.

La exportación directa por parte de agricultores y la llegada de comercializadoras que antes no trabajaban con cerezas marcan el ritmo del negocio.

San Francisco Lo Garcés trabaja con 300 agricultores, con una superficie conjunta de 5.800 hectáreas. Sin embargo, lo usual en este rubro es que los productores usen  varias exportadoras a la vez.

-Hay productores que trabajan con San Francisco Lo Garcés, que afirman que si bien no pagan los mejores precios, tienen una logística muy buena que permite vender todas las cerezas.

-Eso es bueno y malo. Porque cuando tienen un problema te mandan la fruta fulera. Tengo una planta de reembalaje en EE.UU., otras en Inglaterra y en China. Me baja el promedio. Tengo un sistema de segregación que 'separa el animal completo'. Sin embargo, cuando tengo que competir con las calidades iguales, no me vengan que no saco mejores precios. Soy totalmente competitivo. Además, tenemos capacidad de proceso. No hay nada más caro que cosechar y no tener dónde mandar la fruta. Tengo dos plantas procesadoras que "comen" 800 toneladas diarias. Puedo embalar 130 mil cajas de cerezas al día.

modernización de huertos

La competencia por la fruta entre las comercializadoras de cerezas es tan intensa, que Garcés cree que buena parte del crecimiento de sus envíos pasará por aumentar la producción propia.

De hecho, apretó el acelerador de las plantaciones. Ha estado activo en la compra de campos en la zona central. Cerró 2016 con 1.200 hectáreas de cerezos. Este año está plantando 350 hectáreas, mientras que el próximo sumará otras 200. Un salto de 45% en superficie propia en solo dos años.

-Estamos creciendo en zonas tempranas y tardías. Buscamos proyectos hacia la costa, en la zona de Pichidegua, Las Cabras. También de San Fernando hacia la cordillera y Linares hacia la cordillera y la costa. En Angol también estamos creciendo.

-¿Por qué no han crecido más en el sur?

-Me gusta mucho el tema del sur, pues produce en una época -enero- en que no hay oferta en el mundo. Pero es difícil producir. Hay que ver bien el tema de los techos, de los patrones y variedades. El sur tiene un tremendo potencial, pero creo que hay que ser mateo y hacer las cosas bien.

-¿Y en la zona norte?

-Estamos haciendo un proyecto en el norte. Estamos probando variedades nuevas en Ovalle. Puede haber posibilidades en el futuro.

En todo caso, Garcés asegura que el aumento de superficie, por sí solo, no asegurará el éxito. Explica que uno de los cambios más radicales en que está embarcado es en la reinvención de los huertos cereceros.

Si a comienzos de esta década un huerto con buena producción rondaba las seis a siete toneladas por hectárea, hoy se aspira a 10 toneladas. En todo caso, Garcés advierte que su objetivo es tener rendimientos de entre 13 y 14 toneladas por hectárea.

-Ahora apuntamos a huertos de mayor productividad, pero manteniendo la calidad. Además, que sean fáciles de techar, por si tuviéramos que hacerlo por la lluvia. También deben ser más fáciles de cosechar, con la fruta más expuesta. Tenemos que pasar de los 200 kilos por jornada a 320 kilos. Eso se logra con árboles más bajos. La mano de obra va a ser una limitante. La expansión geográfica va permitir, además, garantizar un trabajo por 60 días bien remunerado. Un trabajador de cerezas gana entre 25 mil y 40 mil pesos diarios, pues es gente especializada.

Su equipo agrícola ha ido privilegiando árboles de baja altura y con una exposición de las ramas en forma de "Y" para facilitar la cosecha.

 Además, Garcés explica que en el área de I+D de su compañía están desarrollando plataformas experimentales para minimizar el esfuerzo de los cosechadores. Adicionalmente, en las plantas de proceso están apuntando a automatizar la mayor parte de las tareas.

La apuesta de Hernán Garcés es importante. Tanto en nuevos huertos como en la modernización de las dos plantas de proceso, en San Francisco de Mostazal y en Molina, admite que está invirtiendo a un ritmo de US$ 20 millones al año.

Creyente en que la demanda china por cerezas crece más rápido que la oferta chilena, sigue apostando a ese mercado.

De hecho, su hijo mayor partirá en septiembre a Shanghai a hacerse cargo de Forever Asia, la importadora que formó en sociedad con Romano Vercellino, dueño de Verfrut.

-Va a estar dos años en China. El objetivo es conocer mejor la demanda. Con esa experiencia va a volver para aportarle a la empresa. El problema es que se va con la señora y tres de mis nietos. Voy a tener que viajar más a China.

45% crecerán sus huertos para 2018

14 de cada 100 cerezas chilenas sale por su exportadora

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