El plan de Santa Rita para ser uno de los tres principales distribuidores del país
lunes, 19 de septiembre de 2016
M. Paz Infante y M. José Campano
Economía y Negocios
El Mercurio
Recientemente añadieron a su portafolio la representación de dos viñas: La Junta y Bisquertt.
Ampliar el negocio. Esa es la estrategia que está impulsando la viña Santa Rita, cuyas utilidades subieron 43,3% a junio, totalizando ganancias por $5.854 millones. La compañía apuesta por hacer un negocio adicional a la producción de vinos, convirtiéndose además en una distribuidora. Tanta es la fuerza que ha tomado este negocio para Santa Rita que en 2013 las representaciones pesaban menos de 1% de la facturación de la viña, mientras que el año pasado ya totalizó 10%. La firma tiene una ambición aun mayor: espera alcanzar un peso superior al 30% de la facturación del mercado nacional a 2020. El subgerente de Marketing Nacional y Representaciones de Grupo Santa Rita, Vicente Droppelmann, explica que la meta se logrará por medio de la incorporación de nuevas marcas que vengan a complementar el portafolio de productos de la empresa. Droppelmann llegó en octubre del año pasado al Grupo Santa Rita justamente para potenciar el área, luego de haber estado a cargo del márketing de Heineken en CCU. "La distribución en Chile se va a concentrar en tres actores relevantes, y nosotros, como Santa Rita, queremos ser uno de ellos", comenta el ejecutivo. Para ello, se requiere seguir buscando asociaciones que complementen su portafolio de productos. Actualmente, la compañía maneja 12 categorías -entre las que se encuentran cerveza, pisco, vino, vodka whisky, bourbon, gin y aperitivos- a través de más de 30 marcas. Con el fin de alcanzar la meta para los próximos cuatro años, Santa Rita ya ha pavimentado una parte del camino. Este año se incorporó a su portafolio la viña Los Vascos, el whisky canadiense Fireball y la sidra sueca Rekorderlig. Estos se suman a otras marcas que ya tenía Santa Rita, como, por ejemplo, las del Grupo Campari, donde Aperol ha destacado por la buena recepción que ha tenido en el mercado nacional. En 2013 ingresó al portafolio de Santa Rita y, entre 2014 y 2016, su volumen de comercialización ha aumentado 10 veces. Otras representaciones con las que cuenta el grupo vitivinícola son los piscos Capel y Alto del Carmen, el ron Maddero, y la cerveza Carlsberg, entre varias otras marcas. Representar a otras viñas Además de las que ya tiene, la empresa sigue buscando oportunidades en el negocio de las representaciones y distribución. Solo en el último mes, la firma cerró dos alianzas de distribución de vinos, una con viña La Junta y otra con viña Bisquertt, convirtiéndose en sus distribuidores exclusivos en Chile a través de los distintos canales que tienen en el país. Hoy, La Junta comercializa 1.500 cajas en el país y, a través de la alianza con Santa Rita, proyectan alcanzar las seis mil cajas durante el primer año. Similar es el caso de viña Bisquertt, cuya proyección de ventas para 2017 es de 18.500 cajas mediante el convenio, lo que implicaría un aumento de 20%. Droppelmann asegura que esta estrategia les permitirá tener una mayor presencia, por ejemplo, en cartas de restaurantes por medio de una diversificación del portafolio de vinos. "Para ser un distribuidor importante, es necesario contar con un portafolio potente, consolidado y que les solucione la vida a los distintos clientes", concluye Droppelmann.
