domingo, 22 de abril de 2007
Laura Garzón Ortiz
Enfoques, Economía y Negocios
A principios de los "90 el empresario revolucionó el mercado con General Security. Hace cuatro años volvió con Security Sat, firma que hoy tiene 15.000 clientes y crece al 30% anual.
Con la radio encendida día y noche, Avram Fritch es capaz de salir de su casa a las 3 de la mañana si se produce un hecho delictual importante y alguna casa es asaltada. No, no es un policía, sino uno de los dueños de la empresa Security Sat, un ex capitán del Ejército de Israel que llegó hace 15 años a Chile y revolucionó el incipiente negocio de la seguridad domiciliaria.
Fritch, ingeniero civil electrónico, lidera hoy una de las cuatro compañías más importantes del rubro y es líder absoluto en el sector oriente de Santiago. Con 10% del mercado y 15 mil clientes, factura US$ 15 millones y opera en las regiones Metropolitana, V y VI.
Además, el empresario es uno de los accionistas del grupo Rebrisa (ver recuadro) que, además de tener entre sus filiales a Security Sat, maneja empresas en los rubros de bodegaje y logística. En este holding lo acompañan Ignacio Guerrero -el director de empresas y socio de Sebastián Piñera en CMB- y Álvaro Güell, ex ejecutivo de Gener. Entre los tres tienen más del 70% de la propiedad.
De el Líbano a Sudáfrica
La vida de Fritch bien podría servir para una novela de ficción. Nació en Tel Aviv, en una familia donde las mujeres eran mayoría: de los cuatro hijos, él es el único hombre.
A los 18 años, como todos los israelíes, partió a hacer su servicio militar obligatorio. Y aunque debía quedarse tres años, al final terminó haciendo carrera y llegó al grado de capitán.
Combatió en la guerra de el Líbano, donde integró la Unidad de Rescate de Pilotos. "El Ejército entrega muchas herramientas para la vida. Enseña no sólo a sobrevivir, sino que también a tener confianza en tus compañeros y a formar equipo", recuerda.
Pero también, reconoce, el desgaste personal es alto. Por eso estando aún en el Ejército empezó a estudiar Ingeniería Electrónica preparando su salida. Así, tras pasar a retiro armó una empresa de seguridad junto a dos amigos.
Y partieron con suerte, ganando la licitación lanzada por De Beers, el consorcio sudafricano que hasta los "90 controlaba el mercado mundial de los diamantes, para proteger su stock de piedras preciosas.
Ese fue sólo el punto de partida. Era principios de los "80 y el ambiente político social de ese país africano estaba muy convulsionado. Las minorías blancas se sentían inseguras y gran parte de esa población empezó a instalar servicios de seguridad en sus casas.
Ahí nació la firma Confidence Center, una compañía que fue pionera en ofrecer monitoreo a distancia en ese mercado.
Luego de cuatro años cosechando buenos resultados la nostalgia pudo más y volvió a Israel. Allí lo esperaba un cambio total de vida: se casó con una chilena que vivía en Tel Aviv y replicó su exitoso negocio de seguridad con los recursos que obtuvo de la millonaria venta de la compañía en Sudáfrica.
El liderazgo de General Security
En eterna tensión la zona del Medio Oriente se preparaba a principios de los "90 para otro megaconflicto: la guerra del Golfo. Fritch, como ex militar, automáticamente pasó a engrosar la lista de los reservistas. Aunque no entró en batalla, estaba en alerta permanente con el uniforme y sus armas preparadas para ir al frente cuando lo requirieran.
Su esposa viajó a Chile con sus dos hijos a ver la posibilidad de trasladarse. "Ella me convenció de que nos viniéramos. En esos años el mercado de la seguridad domiciliaria estaba en pañales y había mucho por hacer", recuerda.
En 1992 formó General Security, que rápidamente tomó el liderazgo en las comunas de la zona oriente de la capital. Tal era la fama de la firma que en 1996 ganó la licitación que hizo la Municipalidad de Las Condes para instalar los polémicos "botones de pánico" que se pusieron en 5.000 hogares.
"Luego de 5 años de operaciones, la compañía contaba con 1.000 empleados y cerca del 60% del mercado de las alarmas de Santiago", dice Fritch.
Pero la llegada de la norteamericana Tyco, con ADT, cambió los planes de Fritch. En 1998 le vendió General Security a esa transnacional que lo dejó como gerente general para Chile y encargado de la expansión en América Latina.
"Fue una experiencia única a nivel empresarial. Tenía un presupuesto de US$ 500 millones para instalar la empresa en otros países. Abrimos filiales en México, Costa Rica y Argentina", detalla.
Pero a fines de 2000 se retiró y como su contrato con ADT le impedía entrar por tres años al negocio de la seguridad, tuvo que buscar nuevos rumbos empresariales.
Protegiendo al ABC1
La idea de vivir de las rentas le duró sólo dos meses. Sus amigos Carlos Alberto Cartoni y Ricardo Vilensky lo invitaron a entrar a la propiedad de Rebrisa que en esos años manejaba una empresa de fertilizantes en Costa Rica y una inmobiliaria que ofrecía servicios de bodegaje en Chile.
Los nuevos controladores del holding ampliaron el mix de negocios. Incorporaron una filial orientada a la logística y en julio de 2002 Fritch convenció a sus socios de crear Security Sat y entrar a pelear un trozo del mercado de monitoreo de alarmas que a nivel nacional mueve cerca de US$ 150 millones al año.
"Nos enfocamos -explica- en barrios cerrados en Santiago Oriente, la V y VI Región, y en dar un servicio integral, de alta calidad a clientes que sabemos que son exigentes. También tenemos usuarios individuales y empresas".
La filosofía de Security Sat, comenta Fritch, no es competir por precio, sino que apunta a enfocarse en nichos donde la premisa es satisfacer las necesidades de los usuarios. La firma muestra un crecimiento de 30% anual en número de clientes.
"Muchas veces rechazamos ventas si no podemos proteger adecuadamente una casa. Preferimos perder cuentas, pero no bajamos tarifas, porque no queremos perder credibilidad", explica.
Hay unos 150 mil clientes monitoreados con sistemas de seguridad -el 60% está en Santiago-, pero el potencial del país se estima en 400 mil.
El nuevo giro de Rebrisa
La historia del holding Rebrisa se remonta a 1989, cuando la administración de Codelco creó esta sociedad, cuyos accionistas eran trabajadores de la corporación que recibieron préstamos de la propia empresa. Su giro era operar dos plantas que producían renio y briquetas de molibdeno.
En 1995, tras un largo conflicto entre la minera estatal y los dueños de la sociedad -que se transaba en bolsa-, Codelco adquirió las instalaciones industriales y se desvinculó de la operación de la compañía. Ésta -que tenía entre sus mayores accionistas a la familia Schachner (fundadores del Banco Internacional), Carlos Alberto Cartoni y Ricardo Vilensky- se reinventó completamente.
Compró Fertica, una planta de fertilizantes en Costa Rica y entró al rubro inmobiliario, con el Condominio Empresarial Buenaventura que se orientó a dar servicios de bodegaje.
En 2000, Cartoni le propuso a Avram Fritch entrar a la propiedad del holding con algo más del 20%. Pero en 2002, Fritch, asociado con Ignacio Guerrero y Álvaro Güell, tomó el control del holding.
Y aplicaron una reingeniería total: incluyeron a "pesos pesados", como Alejandro Hirmas -director del Banco Penta-, en el directorio, y diversificaron su actividad. Hoy los pilares del grupo son American Logistic, que opera en el rubro de la logística, transporte y distribución; Inmobiliaria Rentas Rebrisa, dedicada al bodegaje y controladora de la participación en "Fertica"; y Security Sat, la empresa de seguridad.
