jueves, 29 de marzo de 2007
LUIS FELIPE HERRERA ESPALIAT
Economía y Negocios, El Mercurio
Entregar la tarjeta de presentación con las dos manos es una de las claves a la hora de negociar al otro lado del mundo.
Cuando viajó por primera vez a Japón en 1966, el empresario Roberto de Andraca jamás pensó que volvería allí en más de 70 oportunidades. Cuarenta años después y como presidente de la Compañía de Acero del Pacífico (CAP), habla con propiedad de este país por el que demuestra una verdadera admiración y un respeto enorme, además de un conocimiento profundo de su historia, tradiciones y religión. El Tratado de Libre Comercio (TLC) firmado el pasado martes con Japón puede abrir muchas puertas para las firmas chilenas; pero detalles como prestar poca atención a la tarjeta de presentación del empresario asiático o no enviar un mail el día presupuestado pueden llegar a costar el ansiado trato.
De Andraca nunca aprendió japonés, pero dice manejar cerca de 400 palabras con las que establece diálogos básicos, porque todas sus gestiones las realiza en inglés y asegura que no tiene problemas.
"El modo de hacer negocios de los japoneses no es de "deals", de transacciones individuales, independientes y pasajeras, sino que buscan establecer relaciones de por vida con sus socios comerciales.
Cultura de causalidad
Son una cultura de la causalidad y no de la casualidad, es decir, no esperan ser exitosos a través de golpes de suerte, sino que con trabajo muy arduo", afirma De Andraca. Pero advierte que "las etapas de planificación de sus negocios son mucho más prolongadas que las del mundo occidental, aunque también más rentables". Según el empresario banquetero, Ricardo González, la lentitud en los procesos de negociación se explica por la aversión japonesa al riesgo. Este chileno se radicó en Tokio hace 15 años, donde llegó como mayordomo de la embajada de Chile, para luego crear su propia empresa de banquetería. "Ellos son muy meticulosos e invierten mucho tiempo para evaluar cada proyecto e idea nueva con el fin de evitar cualquier inconveniente", asevera.
Es por eso que asegura que nunca hay que esperar de ellos una respuesta rápida, porque aunque sea el gerente quien tome las decisiones, siempre las va a consultar con varias personas.
La explicación de este fenómeno la da Hiroyuki Sugai, subgerente general de MMC Chile S.A.: "Por estilo de gestión, los japoneses damos un paso y luego hacemos una pausa, porque necesitamos estar 100% seguros que daremos el próximo paso sin equivocarnos. Pero los chilenos quieren avanzar más rápido, porque el mercado acá demanda decisiones ágiles. Ambas partes nos complementamos, porque logramos avanzar rápido cuidando la eficiencia".
Pese a esta demora, que en muchas ocasiones exaspera a los chilenos, éstos a la vez valoran el respeto absoluto que tienen los japoneses por los compromisos comerciales y la palabra empeñada. "En Japón las cosas no se prometen en el aire. Los contratos se cumplen principalmente de buena fe, más que por el hecho de estar escritos", comenta Roberto de Andraca, quien agrega que "por eso no conciben las trampas en los negocios, como podría ser, por ejemplo, poner piedras en un cajón de frutas para aumentar su peso".
Es lo que los japoneses llaman políticas de "Compliance", es decir, aquel pacto tácito de cumplimiento de los estándares aceptados en la administración de los negocios, así como el respeto por las leyes y las regulaciones internacionales. Hiroyuki Sugai cuenta que "Compliance" es una palabra que está muy de moda en Japón, y que permite referirse a lo fundamental de un negocio: la confianza que debe haber entre las partes. Durante los tres años que Osamu Miura fue gerente general de Sony Chile, el ejecutivo pudo conocer de cerca la realidad económica nacional e identificar las diferencias que existen entre ambos países. "Una de las características principales es que el consumidor chileno está muy orientado e influenciado por el precio de los productos, a diferencia de los japoneses, que se orientan mucho más por la calidad antes que por otros elementos. Para nosotros, el mercado chileno es muy duro", advierte.
Por eso opina que será imprescindible que chilenos y japoneses se instruyan desde ya acerca de la realidad cotidiana de sus futuros socios, como una forma de estrechar vínculos, lo que repercutirá en sus relaciones comerciales. "Sería ideal que aprendieran algo de historia, cultura y naturaleza de cada país, para comprender mejor los códigos que maneja cada nación", puntualiza el ejecutivo.
Uno de esos códigos japoneses, tal vez el más rígido, es el apego a las fechas y horarios previamente fijados, algo que Ricardo González asimiló en el día a día nipón: "A los niños se les educa para llegar siempre con 5 minutos de antelación a sus citas, porque aquí la palabra mañana significa mañana y no otro día", concluye el empresario.
Las recetas de los hombres de negocios para tratar con sus pares asiáticos
Es por eso que existen recetas claves que deben considerar los empresarios chilenos a la hora de tratar con sus pares japoneses: Recibir y entregar la tarjeta de presentación con las dos manos, pedir reuniones con al menos un mes de anticipación y no abrir regalos sino hasta después de la reunión son sólo algunos ejemplos.
Estos datos los entrega el jefe del departamento Asia Pacífico de Prochile, Alberto Cañas, quien agrega que con un asiático jamás se puede romper un compromiso. "Si te comprometes a enviar un fax o regresar en X meses más, hay que realmente cumplirlo, no sólo decirlo por quedar bien", asegura.
Un tema importante a tomar en cuenta es cómo enviar los productos al país asiático. Según el gerente general del Centro de Envases y Embalaje de Chile, Jorge Ramírez, hay que apostar por la "unitización" o el embalaje individual. "3 duraznos bonitos en un termo formado se venden en hasta US$ 300", asegura Ramírez.
Sin embargo, hay que tener cuidado con los materiales que se utilizan para embalar e intentar alejarse de las materias primas. Ramírez advierte contra usar cajas de madera para enviar vinos, "los supermercados sacan los vinos y hacen un negocio paralelo vendiendo las cajas".
Pero no todo es seriedad y negocios para los japoneses. "Hay que matizar la seriedad con entretenimiento y saber salir a comer lo que ellos comen y toman", afirma el presidente de la Asociación de Exportadores, Ronald Bown, quien asegura que llevan 15 años enviando productos a aquel país.
Bown agrega que hay que acostumbrarse a su cultura de distribución, donde los intermediarios pueden ser entre 5 y 10, cuando lo normal es 2 o hasta llevar los productos directamente a los supermercados.
Justamente para preparar a sus empresas para esta oleada de diferencias culturales, en la Asociación de Exportadores de Manufacturas (Asexma), planean agregar ingredientes de carácter cultural y de idiosincrasia a las asesorías sobre los aspectos arancelarios dice el vicepresidente del gremio, Eduardo Moyano..
