Así funcionan los distintos trucos que usan los supermercados para tentar al consumidor
domingo, 11 de octubre de 2015
AMALIA TORRES
Vida Ciencia Tecnología
El Mercurio
Ofertas difíciles de verificar, precios que no pueden compararse entre sí y golosinas al lado de las cajas que sirven como recompensa luego de las compras son algunos de ellos.
Cuando Bernhard von Stengel, profesor de matemáticas del London School of Economics, ve una oferta en un supermercado, su primera reacción es dudar. "Sospecho cuando ofrecen algo inusual o llamativo. Mi lema es no confiar, pero verificar", dice en entrevista con "El Mercurio". Para Von Stengel, uno de los trucos más comunes es decir que se trata del menor valor en el mercado. "Cuando dicen 'el precio más bajo garantizado', casi siempre quieren que la persona evite comparar precios y es una señal de que el producto es más caro que en cualquier otro lugar". Lo mismo sucede con precios que son difíciles de comparar -por ejemplo, cuando se da el precio de la fruta por unidad y otras veces por kilo-, o cuando se dice que hay una rebaja en comparación con el precio anterior. A esto se suma que los compradores tampoco se dan el tiempo de hacer cálculos, advierte Von Stengel. "Una recomendación importante es usar aritmética básica para chequear si cuando venden un pack con muchos productos es más barato que los packs con menos productos. Generalmente no es así. ¿Un paquete con 24 rollos de papel higiénico por £7.99 o uno con nueve rollos por £2.59?". Según sus cálculos, el segundo es más conveniente, porque en el primero tres rollos valen una libra. Sospechar de los productos que están a la altura de los ojos también es esencial. "Si ves un producto, no lo compres en el momento que lo encuentras, mejor mira hacia abajo buscando un producto similar que será más económico". Lo mismo piensa el psicólogo español Bertrand Regader, quien ha analizado distintas investigaciones científicas sobre el tema. "Las marcas, y por supuesto el supermercado, conocen qué productos están dirigidos a adultos varones (1,75 m), mujeres (1,65 m), y hasta niños de distintas edades. Se ha demostrado en muchos estudios que el contacto visual con el producto es una de las claves que deciden si este se vende mejor o peor. Por ejemplo, para artículos dirigidos a un público infantil, la ubicación suele ser a menos de 1,45 metros". Música y carritos Otros estudios demuestran que cuando hay música la gente compra más, y que los supermercados evitan las ventanas y los relojes, para que el consumidor no se apure durante su compra. También que para motivar a la gente a comprar los carros son cada vez más grandes e, incluso, que en ocasiones se les alteran las ruedas. "Algunos supermercados trucan las ruedas de los carritos para que tiendan a girarse hacia las estanterías", dice Regader a "El Mercurio". Otra técnica es ubicar dulces y golosinas cerca de las cajas. "Son productos 'de capricho' que se sitúan estratégicamente en ese lugar porque el cliente tendrá que esperar su turno para pagar justo en frente de ellos, cosa que puede propiciar la compra. ¿Por qué ubican ahí esta clase de productos y no verduras o sartenes, por ejemplo? La explicación es que después de haber paseado el carrito de la compra arriba y abajo durante un buen rato, nuestras reservas corporales de energía se agotan y el cuerpo nos pide azúcar. Por tanto, somos más proclives a concedernos ese capricho cuando nuestro cuerpo nos reclama glucosa", agrega Regader. También hay investigaciones, dice el psicólogo, que aclaran por qué se prefiere que los precios terminen en 99. La explicación es que nuestro cerebro tiende a simplificar la cifra hacia abajo. Es decir, si algo cuesta $699, nuestro cerebro pensará que el valor más cercano será $600, no $700. Para evitar caer en estos trucos, el profesor Von Stengel recomienda hacer una lista y comprar solo lo que se necesite, no ir con hambre al supermercado y, sobre todo, "acordarse de los precios y utilizar la aritmética que se aprendió en el colegio".
