RELACIÓN CON EL CLIENTE

Uno de los aspectos más importantes a determinar al momento de decidir embarcarse en una operación de exportación es buscar un comprador para su producto, denominado importador. El importador es la persona natural o jurídica que comprará las mercancías de su empresa en el extranjero. 

El compromiso de compraventa entre el exportador y el importador puede concretarse por medio de un contrato de compraventa internacional de mercadería o a través de una factura proforma, dependiendo de la magnitud de la operación de exportación.

En términos prácticos, ambos documentos establecen que un vendedor, situado en un determinado país, acuerda vender a un comprador, domiciliado en otro país, cierta mercadería, acordando su precio, calidad, condiciones, cantidad y obligándose a entregarlas en cierta forma. El exportador debe contactarse con el importador enviándole catálogos, muestras y detallando los precios, las características de las mercaderías, las condiciones de embalaje, las modalidades y cláusulas de venta, las condiciones de pago, etc. El comprador a su vez, acepta recibir la mercadería y pagar su precio en las condiciones establecidas en el acuerdo.

Contrato v/s factura
El contrato de compraventa internacional no es necesariamente una herramienta que siempre deba utilizarse.  Usualmente lo que hace el exportador es formalizar el compromiso a través de los fax y los emails que intercambia con su comprador, detallando las características del envío de mercadería. Así se constituye una factura proforma, que es el documento que da origen a un compromiso de exportación.

Son muy pocos los casos en los cuales se formaliza con un contrato el proceso de exportación, por ejemplo cuando se venden bienes de capitales o se realizan operaciones más complejas. Pero si se pretende vender un container de camisas, se recomienda simplemente hacer una factura proforma. Debe tener en cuenta que la factura proforma no tiene la misma validez legal que el contrato,  el cual debe ser legalizado, revisado por abogados de ambas partes y presentado a la embajada del país del importador, etc. La factura proforma es muy utilizada por las pymes debido a que su constitución es más expedita.