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Unión y reestructuración:

Las fórmulas DE los que transforman el trigo EN un buen negocio

lunes, 20 de agosto de 2018

Carla Alonso
Reportaje
El Mercurio

La falta de homogeneidad en la producción de trigo a nivel nacional, la calidad -a veces dispar-, la desconfianza y la necesidad de unión, son temas clave. Cuatro productores formaron una nueva agrícola en la que suman 3.400 hectáreas y cambian la forma de enfrentar el negocio, mientras un grupo de colaboración busca formalizar la relación con los molinos son parte de la búsqueda para dar sustentabilidad al cultivo.



B úsqueda de alternativas, uniones, reestructuración. Distintos elementos perfilan la etapa que atraviesa la industria nacional del trigo: algunos indican que no se puede seguir produciendo igual, pues los precios vienen mal, por la baja de los commodities a nivel global. A ello se suma que el trigo no es de la calidad que la industria -los molinos- necesita, en parte producto de lo heterogéneo de la oferta por la atomización de los productores y en parte porque muchos cultivan lo que les rinde, sin preocuparse de lo que necesita la industria. Los más críticos agregan que, además, no hay cifras que permitan tomar decisiones, y las que hay, aparecen tarde. Una realidad que se conoce, pero que, hasta ahora, pareciera que no se logra cambiar y que lleva a que disminuyan las hectáreas destinadas al cultivo.

Según cifras de Odepa, la superficie de trigo ha disminuido 38% en los últimos 20 años, al pasar de 383.622 hectáreas en la temporada 1997-1998 a 236.415 en 2017-2018. Solo en la última década bajó 13%, pasando de 270.546 hectáreas a 236.415. Esto, influenciado "por una menor rentabilidad del cultivo, junto con la aparición de alternativas productivas más atractivas, como el avellano europeo, entre otras razones", explican en Odepa. Sin embargo, como las posibilidades son limitadas respecto de la superficie y saturación de mercado que estas podrían presentar, la proyección es que, por el momento, no se continúe con una disminución significativa de la superficie de cereales y trigo específicamente.

En este contexto de desafíos surgen nuevas alternativas de asociatividad y colaboración en la industria que se perfilan como una nueva forma de enfrentar el negocio.

Una muestra es la iniciativa que lidera Mauricio Magnasco, presidente de Alisur, quien en una zona que se extiende desde Río Bueno a Río Negro -en Osorno- creó junto a dos socios Nueva Agrícola, empresa que reúne a cuatro agrícolas bajo un mismo RUT.

"Optamos por juntarnos, alinear objetivos y riesgos, y somos socios de una empresa. Si nos va mal, nos va mal a todos; y si nos va bien, nos va bien a todos", afirma Magnasco.

Nueva Agrícola se encarga de la siembra, los trabajos, la cosecha, y lo que vende de la cosecha es para la sociedad.

"Es una empresa explotadora en donde aportamos capital de trabajo, maquinaria y los predios como arriendo, y nuestro trabajo personal", cuenta Magnasco. Además, un socio se encarga de la producción, otro de las finanzas y un tercero, de la compra y venta.

Una de las características es que partieron sembrando y cosechando lo que a la sociedad le conviene, "y no lo que le conviene a cada uno de los socios. Eso es una diferencia importante y es súper difícil de concretar, porque requiere mucha confianza y cambio en la manera de trabajo".

Junto a sus socios, Ricardo y Andrés Montesinos, este año sembrarán 3.400 hectáreas -entre trigo, cebada, avena y raps- y para 2019 esperan llegar a 4.200 hectáreas, con el objetivo de alcanzar las 5.000 hectáreas al 2021. Para su primer año de funcionamiento proyectan ventas por US$ 7 millones.

¿Lo que buscan? Lograr grandes volúmenes estandarizados de producto, equivalentes a la producción de cerca de 10 agricultores, en promedio.

"El problema hoy es que cada uno, en su agrícola, hace lo que cree que es mejor, pero los molinos necesitan estandarizar sus producciones y procesos productivos, y hace mucho tiempo están buscando que alguien los provea en grandes volúmenes y con un producto que vaya alineado con lo que ellos producen", relata Magnasco. Y explica cómo impacta la atomización productiva: un molino grande tiene que hablar con más de 150 productores, para abastecerse un año. Una empresa de alimentos de salmones, con 50 productores de trigo.

Uno de los temas que complican a los productores es la escasa y tardía entrega de cifras que permitan tomar decisiones, y las que hay aparecen tarde. Magnasco se refiere a que el informe de intención de siembra del INE se publica en octubre, en circunstancias de que la decisión de siembra se toma en marzo. Fue lo que planteó en el seminario "¿Cómo viene la temporada?", organizado por la SNA. "En esa exposición contaba que las empresas de salmones ya no compran en Chile. Es tanto el problema de tener que hablar con tantas personas, llegar a acuerdo con ellas y no conseguir resultados, si al final nadie está dispuesto a unificar sus procesos, a hablar con el vecino para lograr un producto estandarizado...", afirma Magnasco.

El nexo con los molinos

Según datos de Odepa, existen 115 poderes de compra de trigo en el país, de los cuales cerca de 70 serían molinos.

Pedro Nickelsen, socio de Agrícola La Selva, junto a Mauricio Magnasco, Marcelo Hoffmann, Francisco Deck y Tomás Echavarry, entre otros, crearon recientemente una agrupación -que reúne a más de 20 productores desde la VIII a la X Región- que busca establecer un nexo formal con la industria, en otras palabras, con sus clientes.

La primera reunión fue a mediados de julio, en Valdivia, y ya plantearon un trabajo de entre tres y cuatro años para echarlo a andar, considerando la demanda que pueden tener de los molinos, la industria del alimento del salmón o la lechería.

"Es un grupo tecnológicamente homogéneo que tiene ganas de hacer las cosas mejor. Si va cada uno a conversar con los distintos clientes, caemos en la atomización (...). El diagnóstico está claro: la heterogeneidad es tremenda. Los molinos no tienen cantidades grandes en calidades homogéneas. Queremos ofrecer la cantidad y calidad que ellos necesitan", señala Pedro Nickelsen.

La producción de trigo está concentrada desde la IX Región al sur. Son cerca de 200 mil hectáreas repartidas entre muchas personas, lo que lleva a una gran dispersión de las siembras, en la zona.

El proyecto recién está comenzando y Nickelsen estima que tiene potencial, porque los miembros del grupo tienen experiencia previa en dos áreas: mecanización racional y protección de cultivos con asesoría desde el extranjero. Ahora, el objetivo es "generar lazos de confianza para transferir información para tomar mejores decisiones". Su sueño, a nivel personal, es que el grupo -que no es de transferencia tecnológica- tenga un directorio o líder que los represente a todos.

Nickelsen afirma que con la industria -de los molinos- "no hay conversación ni confianza. El mercado está más exigente y falta transparentar lo que realmente se necesita. Cada uno está en su mundo y nadie le cuenta al otro qué quiere hacer".

Más información

Desde la vereda de los comercializadores también están surgiendo propuestas. Cotrisa, por ejemplo, quiere realizar un estudio de caracterización del trigo chileno, que derive en un sistema que recoja información proveniente de los análisis de calidad que realizan los molinos. Esto, en el marco de la aplicación del Reglamento del Trigo, correspondiente a la Ley de Muestras y Contramuestras. Con esta ley se creó un sistema de análisis de laboratorios para que compradores y vendedores puedan determinar la calidad del producto y el precio, lo que apuntaba a dar más transparencia al mercado, sobre todo el de los granos.

La idea es crear un sistema que procese la información de lo que compran los molinos en las regiones productoras, garantizando la reserva de las fuentes de información. Iván Nazif, gerente general de Cotrisa, cuenta que distintos agentes del mercado, molinos, agricultores, instituciones públicas e incluso la FAO han sido consultados con este fin. "Es un proyecto que, de realizarse, apoyará las decisiones respecto de qué trigo producir, dando mayor fluidez al mercado". El objetivo de Cotrisa es mejorar la información y el contacto entre el que ofrece y el que demanda, y dar una señal más precisa a los productores.

Y es que este último aspecto es clave. Marcelo Zirotti, presidente de la Sociedad de Fomento Agrícola, Sofo -centrada en Cautín y Malleco, en la IX Región, y que reúne a 300 agricultores de trigo de distintos tamaños- pone el tema de la falta de información sobre la mesa: "Hoy nadie sabe a cuánto va a vender, siembras mirando que ojalá esté bueno el precio, por la poca transparencia del mercado".

Zirotti cita la Ley de contratos agrícolas que, explica, está a la espera de la elaboración de sus reglamentos. "Si logramos terminar esa ley, el día de mañana podremos hacer un contrato con una industria, fijar un valor y de acuerdo a eso saber si es rentable producir o a qué costo. Hoy es tan incierto que, cuando siembro, trato de sacar el máximo rendimiento porque no sé qué va a ocurrir en el mercado". Dicha ley, agrega, permitiría asegurar un precio, volumen y calidad del producto a la industria, y el valor de comercialización para el agricultor. "Hasta ahora no se ha podido generar el vínculo y confianza entre la industria y los productores, porque no existen las reglamentaciones de la ley. Y eso nos distancia más".

El dilema de la heterogeneidad

Sergio Ossa es gerente de la Asociación de Molineros del Centro, que reúne a 18 molinos desde la IV a la VI Región. Tiene la mirada de la industria y cree que en las actuales circunstancias se puede seguir produciendo, pero con dificultades en la comercialización, por la falta de homogeneidad del trigo. "Se debería hacer un estudio de las variedades que más se adecuan a ciertas zonas y estandarizar", afirma. Habla de dos factores: que la producción del trigo está en manos de muchos productores y también de la variedad de semillas que se plantan, que son muchas.

"El más chico está en clara desventaja, porque tiene menos capacidad de negociar su producción. Los chicos deberían asociarse y poder negociar con un volumen importante", afirma. Y añade que el Gobierno debe tomar un rol más activo y poner los incentivos correctos, como darles información sobre variedades, suelos y créditos para crear sus almacenajes. "Hay que hacer un cambio lo más pronto posible, pero no es fácil (...). Los molinos deberían explicitar más las calidades que necesitan de trigo, incentivar al agricultor a plantarlo", asegura Ossa.

El futuro que anticipa, si no se generan los cambios necesarios, es que los campos no van a tener más opción que reconvertirse a otros rubros. "A los precios del año pasado, no es un negocio muy bueno para los pequeños productores".

Rodrigo Kind, gerente de Planta Cajón y encargado de compras de trigo nacional de Molinera San Cristóbal, señala que la falta de homogeneidad es un problema cuando, para la misma cantidad de proteína o gluten en el trigo, tienen calidades totalmente distintas. "Esa heterogeneidad en la calidad obliga a los molinos a tener que reanalizar el trigo y a homogeneizar para estandarizar los diferentes lotes. Esto se traduce en costo y tiempo, lo que finalmente no garantiza una calidad estable y confiable al momento de moler".

El diagnóstico del sector

La asociatividad es uno de los pilares de la política del ministro de Agricultura, Antonio Walker, y en esa carteta están buscando fórmulas con casos concretos. María José Irarrázaval, coordinadora de asesores del ministro, cuenta que están haciendo un trabajo de diagnóstico del sector agrícola, con el objetivo de fomentar la asociatividad. Este abarca a toda la industria, dentro de la cual están los granos y el trigo.

Por ese motivo se han reunido con cooperativas, asociaciones gremiales y también con Mauricio Magnasco, de Nueva Agrícola, para conocer experiencias de asociatividad de distinto tipo. Las reuniones comenzaron hace dos meses y ya lo hicieron con instituciones como Rabobank, Banco de Chile, BancoEstado, ICA y Fundación EuroChile.

El diagnóstico busca contrastar lo que hay en Chile versus la experiencia internacional, y el foco es generar instrumentos útiles para comercializar mejor y que fomenten la asociatividad. Concretamente, se trata de impulsar nuevamente el tema a través de Indap, para los chicos, y para los medianos, nuevas líneas de financiamiento e instrumentos Corfo. Además, la cartera trabaja en nuevos instrumentos para empujar la asociatividad, parte de los cuales serán lanzados en octubre y noviembre de este año.

En el caso del trigo, "hemos visto que el tema de la calidad, a nivel nacional, es un punto crítico", dice María José Irarrázaval. "Es algo que a los molinos afecta directamente y a la agroindustria también. Necesitas cierto estándar básico (...). Si cada productor vende su producto por su cuenta, siembra las variedades que ellos consideran que pueden alcanzar en ese minuto, sin tener un contrato anterior con las calidades y los requisitos básicos, es obvio que le van a pagar menos".

La desconfianza

Hay un tema cultural que se asoma en esta discusión, y tiene que ver con la desconfianza. "Los agricultores hacemos un buen trabajo de manera individual. El problema es que se perdió la interacción. Las asociaciones gremiales han disminuido su actividad. Se ha perdido la cooperación, ha desaparecido la idea colectiva de los agricultores", dice Magnasco. Ello se refleja, por ejemplo, en que no hay información colectiva. "No sabemos la experiencia de los otros. Uno siembra sin saber qué siembra el otro. Es un tema cultural, de desconfianza".

Coincide María José Irarrázaval, de Minagri, quien explica que en Chile cuesta hacer iniciativas como la de Mauricio Magnasco, porque "es necesario conocer y confiar en las personas con las que cada agricultor quiere asociarse, y lo que hemos visto hasta ahora es una falta de confianza y de redes entre productores, que permitan el trabajo en equipo. Si queremos que la asociatividad nos beneficie, tenemos que trabajar estos temas juntos".

Rodrigo Kind, de Molinera San Cristóbal, cuenta que hoy existen varias empresas, dentro de las cuales participa la molinera, que están trabajando en conjunto con muchos productores, dándoles a conocer las necesidades de la industria y generando contratos entre las partes. "Creemos que no existe un tema de desconfianza, sino más bien ganas de trabajar en conjunto con objetivos que deberían ser comunes: producir lo que el cliente quiere".

Algunas voces hablan de cambios más profundos. Guillermo Schwarzenberg es presidente del directorio de Molino Collico, un actor importante en la industria, en el sur. Su mirada es que la industria de los molinos, a nivel mundial y también en Chile, se reestructura. Esto se refleja en que, en el último tiempo, han dejado de funcionar muchos molinos: en los últimos dos años desaparecieron 17 en el país. "Las operaciones son cada vez más grandes, eficientes y de menores costos. Los molinos chicos están desapareciendo, no pueden competir (...). En la agricultura de los cultivos anuales como el trigo se está viendo un desarrollo similar. Ya el agricultor de menos de 200 hectáreas casi no existe (...). Como todo el mundo, también la agricultura y la industria se deben adaptar a los cambios. Unos primero, otros después, y algunos desaparecerán", dice Schwarzenberg .

"El problema hoy es que cada uno, en su agrícola, hace lo que cree que es mejor, pero los molinos necesitan estandarizar sus producciones y procesos".
MAURICIO MAGNASCO,
PRESIDENTE DE ALISUR

"El diagnóstico está claro: la heterogeneidad es tremenda. Los molinos no tienen cantidades grandes en calidades homogéneas".
PEDRO NICKELSEN,
AGRÍCOLA LA SELVA

115
PODERES de compra habría en el país, setenta de ellos serían molinos.

17
MOLINOS habrían desaparecido del paísen los últimos 2 años.

19
MILLONES de toneladas se esperan en la próxima cosecha argentina.

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