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La mano de Leonidas Vial en su primer año como presidente de La Polar

domingo, 11 de marzo de 2018

Nicolás Durante Parra.
El Mercurio

Los números. Ese ha sido el foco del empresario al mando del retailer , lo que ya está arrojando resultados: el Ebitda de la compañía creció casi 17 veces en tres años y la tasa de castigo de los clientes de la tarjeta cayó cuatro puntos en el mismo período, y va por más.

Todos los miércoles, a las 15 horas, Leonidas Vial Echeverría llega hasta el número 520 de la avenida Eduardo Frei Montalva, en Renca. Ese día y durante toda la tarde, se instala en los cuarteles generales de La Polar. Como presidente del directorio del  retailer analiza los números, los reclamos, las ventas en tiendas, las nuevas tarjetas y las contingencias. Son los súper miércoles, dicen en la empresa. "No se te puede ir una, se acuerda de todo", agrega un conocedor de esas reuniones.

Desde el mediodía del jueves 27 de abril del año pasado, cuando fue electo presidente de La Polar, Vial Echeverría quiso involucrarse directo en la gestión de la empresa. Y el foco, cómo no, son los temas financieros, la especialidad de Vial, quien dirigió la gestora de inversiones LarrainVial desde fines de los años 80 hasta marzo de 2014, tras el escándalo del caso Cascadas. Por eso, las citas de los miércoles tienen como eje central el negocio de tarjetas de la multitienda, de modo de ver que los indicadores estén en las metas que se les impusieron a sus ejecutivos.

Por estos días, Vial y su gente están concentrados en que en dos semanas más informarán los resultados al cierre de 2017, y la realidad podría superar las expectativas que se habían hecho a principios del año pasado. "Es la mano de Vial", dice un conocedor. El presidente del directorio, además, por estos días está trabajando en la memoria 2017 de Empresas La Polar, la primera que firmará con su sello y donde mostrará los resultados de su primer año de gestión. Que siga en la presidencia por otro año más, es algo que dan por descontado en el mercado y en la empresa, lo que debería confirmarse en la próxima junta de accionistas.

Uno de los temas que con más fuerza se había propuesto para este año La Polar, es digitalizar y hacer eficientes los costos y espacios de las multitiendas. Por ello -y es algo que contará en la próxima junta de accionistas- es que ya no habrá más oficinas de atención a clientes en las tiendas. La idea, cuentan quienes conocen de este proyecto que ya está en marcha, es que las oficinas de atención tras un mesón -con espera a través de un número de atención-, se acaban y serán reemplazadas por ejecutivos que caminarán por la tienda, tablet en mano, ofreciendo los servicios financieros, lo que podrá autorizarse ahí mismo a través de la autentificación de huella digital.

El Ebitda aumentó casi 17 veces

¿Pero qué muestran los números hasta ahora en el desempeño de la compañía? Dentro de los principales logros -aunque Vial recalca a sus cercanos que es un trabajo de equipo y no autoría personal- está la baja en la tasa de castigo neto, una ecuación que corresponde a la pérdida real de la cartera, es decir, cuántos clientes después de 180 días de mora, no pagaron. En tres años este guarismo ha caído casi cuatro puntos, todo un logro considerando el segmento socioeconómico al que apunta La Polar y el desempeño de la economía chilena en este período, que no ha sido boyante. A septiembre de 2015, dicha tasa de castigo neto llegaba al 18,3%, mientras que en el mismo mes del año pasado llegó a 14,45%, nada que envidiarle a Abcdin, Hites y Tricot, que tuvieron al tercer trimestre del 2017 una tasa de castigo neto de 22%, 19% y 21%, respectivamente, según muestran sus balances.

Para conseguirlo, la estrategia de entregar tarjetas a diestra y siniestra dejó de ser la tónica en La Polar. Prefirieron concentrarse en el segmento C3 y migrarlos a una tarjeta Visa. Pero lo hicieron gradualmente e inventaron un sistema de medición de cumplimiento interno: al 70% de los clientes nuevos le dan una tarjeta cerrada, solo para usar en La Polar y comercios asociados, y en seis meses evaluaron el comportamiento crediticio. Si se portaron correctamente, se les entregó una tarjeta Visa. ¿El resultado? La deuda promedio ha aumentado desde los $299 mil de septiembre de 2016, a los $314 mil del mismo período del año pasado, un alza conservadora y fuera de riesgo, estiman fuentes de la compañía, que era justamente lo que esperaban. Asimismo, la cartera de créditos que tiene activa La Polar también se incrementó entre un septiembre y otro. Mientras en 2016 era de $148.180 millones, el año pasado alcanzó a $165.846 millones. Otro de los efectos positivos que han destacado en la empresa es que ahora el cliente La Polar, en gran parte excluido del sistema crediticio bancario, puede acceder a pagar con su tarjeta de crédito varios servicios.

Otro de los logros que se aprecian en esta etapa de La Polar son sus estados de resultados, de los que Vial se siente orgulloso. Los ingresos pasaron de $266 mil millones en septiembre de 2015, a $278 mil millones en septiembre pasado. Pero en el Ebitda, resultado antes de impuesto, es donde más se ha notado el efecto Vial. Si en el tercer trimestre de 2015, y bajo la presidencia de Juan Enrique Vilajuana, conseguían los números azules con un resultado de $500 millones, al tercer trimestre de 2017 el Ebitda alcanzó los $8.356 millones. Un aumento de 16,7 veces.

Ese trabajo el mercado lo ha premiado y se ha reflejado en la Bolsa de Comercio. La acción (que en sus mejores tiempos superó los $3.000) partió el año pasado en $29 y lo cerró en $60,28, rentando 107% en el año. En su mejor momento del año pasado alcanzó los $95,22 por papel.

Gracias a eso, y a que alcanzó una capitalización bursátil de US$ 258 millones y una importante presencia en movimientos accionarios, el 2 de enero se anunció que La Polar entraba al IPSA. Quienes conocen a Leonidas Vial comentan que cuando se anunció la incorporación de la multitienda a las 40 principales empresas de la bolsa santiaguina, sintió un espaldarazo del mercado a su gestión.

Ahí fue cuando decidió que debía involucrarse aún más y pasar a ser el accionista mayoritario de la multitienda.

La jugada maestra para hacerse del control

La estrategia que usó Vial para sumar más participación en la propiedad de La Polar fue el comodín de los bonos convertibles serie H de La Polar, que quedaron de la crisis de las repactaciones unilaterales en 2011. El 24 de enero anunció que los reconvertiría por acciones y así tomaría el control de Empresas La Polar, lo que concretó el 8 de febrero, a través de sus sociedades de inversiones Rentas VC y Rentas ST. La primera canjeó 135.487.114 acciones (representativas del 4,53% de la empresa), con un valor de canje de $17,87, lo que supuso una valorización de la operación de $2.421 millones. Rentas ST, por su parte, adquirió 679.621 acciones de forma paralela. Este canje se materializó a $45,51, elevando el monto de la transacción a $30.932.551. Con lo anterior, Leonidas Vial se convirtió en dueño del 24,3% de Empresas La Polar. El resto del accionariado principal se reparte entre los inversionistas Anselmo Palma y Fernando Delfau.

TODOS LOS MIÉRCOLES, el ahora controlador de la multitienda se instalar a revisar el avance de La Polar.

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