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Sky Airline prepara nuevas tarifas, en medio de mayor competencia ante arribo de low cost

domingo, 12 de marzo de 2017

Claudia Ramírez y Luis Musquiz
El Mercurio

Según Holger Paulmann, CEO de la aerolínea, el modelo les ha permitido reducir costos en hasta 28%.

Con una nueva cara, y sin las características palmeras de su logo, este jueves Sky Airline dará otro paso en su modelo de negocios low cost . Ese día, además del nuevo logo, la compañía estrenará dos tipos de tarifas en sus pasajes aéreos en el mercado nacional e internacional, que implicarán una rebaja de hasta 30% de los valores promedio, según Holger Paulmann, CEO de la aerolínea.

Con este anuncio Sky empieza a mover sus fichas en lo que promete ser una férrea competencia en el mercado aeronáutico local este año, en particular en el segmento de bajo precio, o low cost, debido al arribo de nuevos competidos extranjeros, como JetSmart -que ultima los detalles para comenzar a volar en el país-, y el anuncio que hizo a fines del año pasado LATAM Airlines, de implementar un nuevo modelo de viajes domésticos para "competir con una low cost ", y que próximamente se traduciría en nuevos tipos de tarifas para el mercado local.

En medio de este panorama más competitivo, Holger Paulmann desdramatiza los impactos que pueda tener para Sky. "Más que preocuparnos, nos hemos preparado para ese tipo de competencia. Si nos queremos expandir a nivel internacional, tenemos que estar preparados para enfrentar, defendernos y poder atacar a ese tipo de competencia, en el sentido de tener una mejor propuesta de valor y ciertas ventajas operacionales. Hemos mejorado varios procesos; nos quedan algunos todavía. Hemos priorizado los más relevantes".

Estima que a los nuevos competidores low cost les va a tomar tiempo llegar a desarrollar las capacidades que Sky tiene hoy. "Tenemos terreno ganado desde el punto de vista operacional. Además, hemos avanzado mucho en nuestras capacidades de venta a través de distintos canales comerciales", resume.

Sobre la arremetida de LATAM, asegura: "Si bajan los precios a nuestros niveles, ellos van a perder mucho más que nosotros. Probablemente nosotros ni siquiera vamos a perder. Llegó un punto en que para ellos no es rentable seguir bajando los precios. Para nosotros sí porque podemos seguir aumentando el volumen".

Agrega que está consciente de que "si subimos demasiado la oferta, los precios van a bajar tanto, que vamos a perder plata. (...) Calculamos bien hasta dónde podemos llegar. No nos pasamos de largo, salvo en Sao Paulo; en esa ruta perdimos US$ 7 millones al año", dice sobre el fallido destino que cerraron el año pasado.

"Los costos han bajado mucho más de lo que han bajado los ingresos"

El debutante tarifado de Sky -que comenzará a operar el jueves- considera una tarifa Light que incluye solo un equipaje de mano y un artículo personal, y bajo este sistema, la posibilidad de cambiar el ticket , de decidir el asiento o de agregar una maleta a la bodega, entre otros servicios agregados, tendrá un cobro adicional. La tarifa Plus, en cambio, incluye la posibilidad de llevar un equipaje de hasta 23 kilos en la bodega, cambiar el destino o fecha y de elegir el asiento.

Para el CEO de la compañía, la migración al low cost con la que partieron a fines de 2015 ha sido positiva.

"Desde el punto de vista del negocio, definitivamente es la forma en que queremos operar. Los ingresos en realidad no han subido mucho; todo lo contrario, han bajado. Pero los costos han bajado mucho más de lo que han bajado los ingresos. Entonces, es el modelo de negocios que queremos, pero nunca buscamos aumentar los ingresos, sino mejorar la eficiencia. Y en los últimos dos años hemos conseguido eso".

Un botón de muestra. El ejecutivo explica que en la industria el indicador del costo es el ex fuel Cask, que, en simple, mide costos por asiento por kilómetro, excluyendo el combustible. "En los últimos dos años lo hemos bajado en 28%. Es brutal. No hay otras líneas áreas que hayan logrado ese nivel de reducción en tan corto tiempo", dice.

Apertura en bolsa podría adelantarse

Aunque no precisa la fecha, Holger Paulmann dice que Sky Airline realizará una junta ordinaria de accionistas en abril, en la que participará el directorio. La mesa directiva está integrada por Holger Paulmann, sus tres hermanos y su madre, además de dos directores independientes: Luis Felipe Ross, socio principal de Matrix Consulting, y Sergio Mena, vicerrector de Posgrados y Desarrollo Profesional de la Universidad San Sebastián. En este momento -cuenta Holger Paulmann- están buscando a un tercer director independiente.

Plantea que en 2016 cerraron el año con números azules, "definitivamente mejores" que años anteriores. Agrega que en el momento en que estén preparando la apertura en bolsa van a mostrar sus cifras. Tal decisión de salir al mercado depende de si necesitan recursos adicionales, "y los proyectos que van a necesitar hartos capitales son el cambio de flota y la apertura de hubs fuera de Chile", relata.

En su plan de flota contemplan, originalmente a 2020, 18 nuevos aviones, seis de los cuales llegarán el próximo año en arriendo. "Todavía no está definido si los aviones que van a llegar en 2019 y 2020 serán compra o arriendo", precisa. ¿Eso quiere decir que la apertura a bolsa podría adelantarse? "Siempre va a haber una posibilidad. No lo puedo descartar", responde.

"No es justo pedirle a nuevo Pudahuel que baje las tarifas"

El CEO de Sky ha sido muy crítico de la concesión del Aeropuerto de Santiago, porque, a su juicio, no es otra cosa que un monopolio del que el Estado se ha hecho socio.

Cuenta que con la nueva concesión, los precios se incrementaron 200% para Sky. Pone como ejemplo el arriendo de una oficina en el aeropuerto, que, dice, hoy cuesta 1,5 UF/m2 mensual, y antes valía 1 UF/m2.

No apunta sus dardos a la concesionaria, sino al sistema de concesión, que, a su juicio, debería cambiar completamente: "Se adjudicó el proyecto a la concesionaria que ofreció el mayor retorno al gobierno, bloquearon toda la competencia, porque es el único aeropuerto en Santiago, y subieron las tarifas. La concesión se la debió adjudicar quien cobrara las tarifas más bajas", plantea. Por eso, indica que "no es justo pedirle a Nuevo Pudahuel que baje las tarifas. Ellos solo se quedan con el 23% (de los ingresos). Necesitan tener un negocio rentable", afirma.

Acuerdos de LATAM: "Nos deja más expuestos"

Sky también ha cuestionado los acuerdos comerciales ( joint business agreements ) que LATAM firmó el año pasado con American Airlines y el Grupo IAG (British Airways e Iberia). En estos convenios, LATAM acordó desarrollar un modelo de negocios conjunto que incluye, entre otros aspectos, compartir ciertos ingresos netos y satisfacer la demanda mediante precios conjuntos.

A raíz de ello, el año pasado se abrió una disputa en el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia (TDLC) tras los cuestionamientos de la Asociación Chilena de Empresas de Turismo (Achet), que denunció concentración en ciertas rutas. En medio de este proceso, la Fiscalía Nacional Económica (FNE) objetó los acuerdos. Esta semana, el regulador brasileño aprobó el único pacto que estaba en revisión en ese país, de LATAM con IAG.

Sky no es parte de ningún proceso, y tampoco evalúa hacerse parte, pero prestó declaración ante el TDLC. Holger Paulmann asegura: "Cuando tienes dos compañías que son las únicas que operan en vuelos directos a una ruta, es complicado. Se van a poner de acuerdo, y no habrá competencia".

Agrega que directamente no los afecta, porque son rutas que Sky no opera, "pero que el competidor tenga una ruta en la que va a operar con rentabilidades extraordinarias (...) genera un desequilibrio que deja a competidores más pequeños, como nosotros, más expuestos", dice.

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