lunes, 27 de febrero de 2017
Pablo Tirado
El Mercurio
Las presentaciones con la imagen de Steve Jobs o con mensajes ultra naif se han convertido en un cliché que pocos inversionistas toleran. Por el contrario, prefieren a emprendedores concretos, que les hablen de métricas.
No más presentaciones de Power Point con imágenes de Steve Jobs ni utópicos finales con frasecitas del tipo "juntos, vamos a cambiar el mundo". Los inversionistas ya no toleran a los emprendedores que tratan de venderles sus ideas usando técnicas archirrepetidas y, por el contrario, hoy les dan prioridad a aquellos que acuden a las reuniones de negocios con propuestas concretas y con un manejo acabado de las métricas de sus negocios. Así lo explica, por ejemplo, Claudio Barahona, country manager de Wayra en Chile, quien cuenta que en la medida en que el ecosistema chileno se desarrolla, también ha habido una evolución tanto en los fundadores de startups , como en los emprendedores. "Hay un aterrizaje a la realidad. Además, muchos se dieron cuenta de que había demasiados chistes repetidos", dice. Los recortes de prensa son otra estrategia que va de capa caída. Durante bastante tiempo -más de lo adecuado, según algunos inversionistas-, los emprendedores entendían que ganar notoriedad en los medios era sinónimo de éxito y, por lo mismo, llegaban a las reuniones de negocios aperados con todas las publicaciones en las que habían aparecido. Mientras más, mejor. Pero no, con inversionistas más interesados en la robustez del negocio, no les interesa mucho la fama de sus posibles apuestas. Tampoco parece importarles mucho la cantidad de premios o fondos públicos que han ganado, algo que los emprendedores también tienden a exhibir casi como medallas de guerra. "Hoy estamos viendo muchos menos de esos emprendedores que van de concurso en concurso, consiguiendo más dinero del Estado que ventas propias. No sé si eso es porque ya no existen tanto o porque nosotros tenemos muy explicitado que no queremos emprendimientos así", apunta Nathan Lustig, socio de Magma Partners. El inversionista también reconoce que en el último tiempo, los emprendedores locales también se han vuelto más diversos: ahora hay más mujeres y no todos los fundadores de nuevas compañías provienen de las mismas universidades ni de Santiago. Mejorar las presentaciones Pese a los cambios que han experimentado los emprendedores, existe consenso en que todavía queda mucho camino por recorrer. En ese sentido, Claudio Barahona comenta que aún son muchos los que llegan a buscar financiamiento sin una presentación adecuada y, lo que es peor, no habiendo realizado una mínima investigación acerca de la compañía a la que se le están pidiendo recursos, ni información sobre su interlocutor en la reunión. "El chileno es bueno para improvisar, y eso se nota muchas veces en las presentaciones que no están personalizadas, sino que son más bien genéricas. Una reunión con un inversionista es como una entrevista de trabajo y tienes que hacer un research antes de llegar", agrega, recordando ocasiones en las que le ha tocado lidiar con emprendedores que llegan a buscar recursos sin saber lo que es Wayra. En ese sentido, Patricia Hansen, directora de aceleración de Start-Up Chile, recomienda ir preparado a la perfección. "Si, por ejemplo, te consigues un inversionista que en los últimos meses solo ha invertido en empresas con modelo B2B y el tuyo es B2C, de alguna forma tienes que hacerles ver que los intereses tuyos y los de ellos están alineados", apunta. Dicho eso, también enfatiza que el emprendedor chileno está mucho más maduro y que, por lo mismo, es más realista. Sin embargo, también reconoce que arrastra una falencia que a estas alturas parece casi cultural: no sabe ir al grano. "Por comentarios que hemos recibido de inversionistas que vienen con una mentalidad distinta, el chileno no sabe ir al grano. El inversionista le hace una pregunta, cuya respuesta es "sí o no" y el emprendedor se va por las ramas. Al inversionista le cuesta mucho sacarle los números al chileno, solo después de una conversación muy larga lo logran, y estamos trabajando para cambiar eso", dice. Otra cosa que los emprendedores no deben olvidar a la hora de buscar financiamiento es que el ecosistema nacional es bastante pequeño y que todos los actores se conocen. "Está pasando que muchos están sobrevalorizando sus empresas y tienen que tener cuidado con eso, porque esto es como jugar póker. Ellos intentar jugar con nosotros, pero nosotros, los inversionistas, también tenemos nuestras cartas, porque nos conocemos y conversamos de los proyectos", advierte Claudio Barahona.
