La base del éxito de un líder es la construcción de alianzas y el apoyo de colaboradores
domingo, 23 de octubre de 2016
Ediciones Especiales
El Mercurio
Son claves identificar personas con intereses comunes, relaciones transparentes y establecer vínculos donde todos ganen.
RECIPROCIDAD POSITIVA
La habilidad para construir alianzas es una de las capacidades más importantes para quien lidera un emprendimiento, la implementación de una innovación o un cambio organizacional. Los aliados representan uno de los recursos más valiosos para un empresario que desea sacar adelante un negocio.
Esto se debe a que el éxito de un proyecto empresarial está asociado frecuentemente a sistemas complejos e interdependientes de eventos que dificultan que las cosas sucedan a partir de las acciones de un solo individuo. Por lo tanto, es esencial para un líder tener un grupo de leales y confiables colaboradores que lo ayuden a llevar a cabo los planes.
Seguramente, esto que acabas de leer te parece obvio, ¿será tal vez por esta razón que emprendedores y gerentes de todos los niveles pasan por alto la importancia de las coaliciones y de los grupos de colaboradores? ¿Será por esto que la mayoría de los proyectos de negocios fracasan por la incapacidad de los líderes para construir alianzas?
Cuando se piensa en este tema, es importante considerar cómo se identifica a los socios o colaboradores, cómo se construyen las alianzas de negocios, qué cosas no deben hacerse o evitarse para perder aliados y cuáles son las consecuencias para los gerentes de no tener todos los amigos que quisieran.
TRES ASPECTOS IMPORTANTES
Para construir alianzas y ganar colaboradores en un proyecto es necesario, en primer lugar, identificar a personas con intereses comunes. Aquí una anécdota interesante de innovación empresarial sobre cómo un emprendedor identificó intereses comunes y los transformó en una oportunidad de negocio. Alberto von Appen tenía entre sus sueños construir un barco. A fines de los 50, en un viaje a Punta Arenas, donde su empresa tenía una agencia, se encontró con el empresario Héctor Wilson, distribuidor de gas licuado en dicha ciudad. Wilson le contó que tenía un problema con el transporte en lancha de los cilindros de gas de 40 kilos desde Tierra del Fuego a través del Estrecho de Magallanes hasta Punta Arenas. Por el mal tiempo, los viajes se atrasaban, se abollaban los cilindros y se rompían las válvulas. Era un desastre para la ciudad, que tenía una alta dependencia del gas licuado para la calefacción y el agua caliente. Inmediatamente, Von Appen identificó a un "aliado", alguien que le permitiría cumplir su sueño, entonces le dijo que le gustaría hacerle una oferta para el transporte de gas. Héctor Wilson respondió que ya estaban avanzadas las negociaciones con una empresa muy cercana, con la que compartía dos directores en su directorio. Pero Von Appen insistió y le pidió una oportunidad, cuatro semanas para hacer una contraoferta. Con la colaboración de un diseñador de barcos en Hamburgo desarrollaron una embarcación para el transporte de gas licuado a granel. Wilson encontró que el proyecto era innovador y superior a lo que existía, así que finalmente confirmó el contrato. De esta forma, se construyó el primer buque-tanque de Ultragas, el barco gasero más chico del mundo.
En segundo lugar, las alianzas y colaboraciones que sobreviven el paso del tiempo son aquellas en las que cada integrante reconoce una comunidad de intereses y mantiene una relación honesta y transparente con sus aliados. Con todo sobre la mesa. Esto permite superar dificultades que existen en los procesos de implementación de un proyecto, los cuales suelen ser demasiados para una sola persona. Todos los líderes, emprendedores y gerentes necesitan ayuda para superar los contratiempos.
Para ilustrar este punto, retomemos la historia de la innovación que significó la construcción del primer barco gasero de Ultramar. Según el relato, el proyecto estuvo lleno de problemas y Von Appen pasaba noches sin dormir preocupado por cumplir con los plazos y montos acordados. Sin embargo, estas noches en vela no fueron suficientes para contener los costos del proyecto. El barco que iba a costar 160 mil marcos, terminó costando el doble. La compañía Ultramar no tenía los fondos para pagar estos montos.
Entonces, Alberto von Appen fue a hablar con todos los socios involucrados en el proyecto, y les dijo que se había equivocado, explicó el problema que tenía y puso su chequera sobre la mesa. Paso seguido dijo: "Échenme, esto es todo lo que tengo y lo pongo". Los otros socios involucrados sacaron el dinero de sus bolsillos en la misma reunión, pagaron la diferencia, y no lo echaron. El barco llegó puntual, según lo acordado, e hizo su primer viaje transportando gas entre Punta Arenas y Tierra del Fuego el 9 de diciembre de 1960. Los dos protagonistas ganaron, Von Appen cumplió su sueño y ayudó a Wilson a resolver un gran problema de la comunidad de Punta Arenas.
Todo ello nos lleva al tercer y fundamental aspecto necesario para la construcción de alianzas: hacer favores y colaborar con aquellas personas de las que se requiere ayuda o soporte. En otras palabras, establecer vínculos donde todas las partes ganen y cubran sus necesidades. La idea detrás de este consejo para los líderes y emprendedores es que se puede capitalizar en la norma social de la reciprocidad positiva (que no es lo mismo que el altruismo).
Esta norma nos enseña que es de buena gente devolver en el futuro los favores, regalos e invitaciones. Dicha regla es muy importante para el desarrollo de una sociedad, porque tiende a facilitar todo tipo de transacciones e intercambios entre personas a lo largo del tiempo. El desarrollo de la reciprocidad positiva significa que una persona podría darle algo a alguien, comida o asistencia, sin tener que preocuparse por los recursos que se pierden al ayudar, ya que la reciprocidad aseguraría que estos serían devueltos. La creencia en esta norma por parte del líder y su grupo facilita el desarrollo de la cooperación y el intercambio, lo cual es un beneficio para toda la sociedad.
Actualmente, Chile busca transformarse en una "ecología de emprendimiento en innovación", pero para ello se requiere de un fuerte apego a la norma de la reciprocidad social positiva para que prosperen los proyectos. ¿Cree usted que la sociedad y los líderes en Chile tienen interiorizado este principio fundamental para la construcción de alianzas y la colaboración?
Referencia: La anécdota sobre Alberto von Appen proviene de "Interview with Sven von Appen" interviewed by Andrea Lluch, Santiago, Chile, May 28, 2008. Creating Emerging Markets Oral History Collection, Baker Library Historical Collections, Harvard Business School.
