Con gestión hacen la diferencia en el negocio agrícola

lunes, 18 de julio de 2016
Arnaldo Guerra Martínez
Reportaje
El Mercurio

Atrás queda la época en que el campo era administrado por el dueño o por un especialista. La tendencia hoy -en todos los rubros- es que las empresas de gestión se hacen cargo desde lo productivo a lo comercial, con lo que se consiguen ahorros e incluso mejoran la rentabilidad en tiempos de escasez.

Rainer Grob dice que con una buena gestión financiera las cosas pueden cambiar para una empresa agrícola.

"Dada la situación de precios bajos de la leche o de frutales una empresa puede doblar la utilidad con una buena gestión financiera. Y esto es proporcional al tamaño del negocio. Claro que depende del caso, algunos están bien manejados y otros no mucho, pero sí, el impacto es similar a la utilidad que tienen hoy. Entonces, para alguien que está ganando veinte millones o que está perdiendo veinte millones, que lo arreglen en el mismo monto es importante", argumenta.

Grob viene de una familia de seis generaciones de agricultores y molineros de la zona de La Unión, Región de Los Ríos. Tras estudiar ingeniería civil industrial en la Universidad Católica de Santiago se quedó trabajando en márketing deportivo por 17 años. Pero la sangre tira y, aunque tardíamente según sus planes, volvió al sur, y junto con dos socios, que vienen del mundo financiero, formó Externos, una de las más nuevas empresas de gestión en la zona sur, y que ya trabaja con un primer grupo de agricultores de la zona de La Unión, pero con la idea de ampliarse a Osorno.

Grob y sus socios de Externos son parte de una tendencia mayor que, por diversos factores, entre ellos la estrechez de los negocios, está haciendo que entre los agricultores se arraigue con fuerza la idea de profesionalizar la empresa mediante la contratación de empresas de gestión que ayuden a mejorar los resultados.

A todo nivel

Detalles como endeudarse con la línea de crédito, con los altos intereses que eso involucra y que pueden ser millones de pesos desperdiciados; o formas de trabajo, como no dividir los sectores de un huerto para analizar sus resultados por separado, lo que implica no detectar sorpresas como que por años algunos estén dando pérdidas, pero pasan inadvertidos cuando el agricultor solo se fija en la suma total del negocio, son ejemplos de mala gestión.

Lo normal era la asesoría técnica, con profesionales que ayudaban al agricultor a producir bien. Pero los problemas de márgenes más estrechos y desastres por el clima, más los cambios que involucra la reforma tributaria, entre otros, han hecho que cada día estén más demandados estos servicios.

"El dueño del campo normalmente es un agricultor que no tiene un conocimiento en detalle de todos los ángulos con los cuales se trabaja en la empresa agrícola moderna", señala el consultor y académico de la Universidad Católica, Gustavo Rojas.

Ahora ya no basta con preguntarle al contador y pedir un par de opiniones en el banco, se requieren conocimientos mucho más específicos.

"Normalmente un agricultor tradicional tiene una cuenta en un banco y con ella se financia. Estas empresas de gestión le van agregando valor a ese financiamiento. Buscan por otros lados, con el banco, con factoring , con financiamiento a través de proveedores y hay algunos pocos que se están metiendo en la compra de futuros", agrega Rojas.

La arremetida se está dando a distintos niveles. Por ejemplo, hay fondos de inversión extranjeros comprando tierras en la zona central y sur, apostando más a la plusvalía del suelo que a la producción misma, pero para generar ingresos contratan a empresas de gestión que se hacen cargo de todo, dice Rojas.

En otro nivel distingue a las que se dedican a las asesorías contables y que dan recomendaciones para que la administración haga una mejor gestión, analizando los números.

Cobran un monto mensual, pero algunas se llevan un porcentaje sobre las utilidades que ayudan a generar.

Aquí algunas de las empresas de gestión agrícola comentan el enfoque que le dan a su trabajo y los principales errores que comete el agricultor.

Con conocimiento de causa

Rainer Grob -42 años- tuvo como objetivo volver al sur. Se quedó en Santiago, confiesa, más de lo esperado, porque quería volver cuando entraran sus hijos al colegio, pero el mayor ya tiene 10 años.

Buscando qué hacer para volver, se planteó la administración de empresas, que para él son los temas contables, las decisiones estratégicas y el financiamiento. Viendo que la reforma tributaria trae la obligación a los agricultores de llevar contabilidad dio cuenta de un nicho a explotar y creo su empresa, junto a dos socios.

"Es importante diferenciar, porque se habla mucho de las asesorías de gestión, pero muchas están muy enfocadas en lo productivo. Lo que nosotros ofrecemos es gestión financiera. Para eso hay que tener absoluta claridad de cómo va la contabilidad, para poder hacer presupuestos del año, y ver los resultados por temporada, para generar una gestión de control", señala Rainer Grob, quien destaca que con un balance adecuado de la temporada se puede saber efectivamente cómo está funcionando el negocio.

"Hoy las opciones son infinitas -cómo captar dinero, cómo invertir lo que se tiene, con qué proveedores trabajar o incluso la parte comercial- por eso ya se empiezan a requerir conocimientos más específicos, y ahí es donde se empiezan a externalizar con empresas como la nuestra, especializadas en gestión contable y financiera, mientras que con otras buscará asesoría en la gestión técnico-agrícola... Eso no quita que el dueño del campo va a seguir involucrado en todo, lo que cambia es que ahora tiene que interactuar con una serie de otras empresas en vez de hacerlo con su empleado", agrega Rainer Grob.

Y con una buena gestión financiera la cosas pueden cambiar para una empresa. Los ahorros que se pueden hacer son especiales para cada caso pero afirma que lo más importante es el valor que se genera.

"Contar con un equipo con experiencia en temas de estrategia, finanzas y contabilidad permite abstraerse del día a día, plantearse hacia dónde va la empresa y qué pasos necesita tomar para llegar allí. Además, mediante herramientas de gestión y control, que permiten 'tomarle el pulso' , se puede contar, por ejemplo, con una planificación de flujo de caja, entendimiento de rentabilidades por unidades de negocio, planes de trabajo por área, seguimiento de metas y planificación de largo plazo", señala.

Es precisamente en el apoyo en temas como qué tipo de crédito tomar, qué dejar como garantía, o supervisar los costos reales al liquidar los ingresos en moneda extranjera de las exportaciones, lo que finalmente permitirá ahorros.

"Pocas empresas agrícolas tienen una estructura financiera para manejar los flujos de caja o considerar con qué líneas de crédito se mueven. Muchos de estos agricultores están orgullosos porque tienen una línea de crédito muy alta, pero los intereses son gigantescos también; entonces, hay que tener una buena planificación financiera, porque se cosecha una vez al año", señala Rainer Grob.

Cambio de switch

En las frutas la tendencia también se siente.

Después de administrar campos por casi 10 años Francisco Duboy Pamparana (36 años), ingeniero agrónomo de la Universidad Católica, creó, junto a Sebastián Cartwright, ingeniero civil de la UC, la empresa C y D Asesorías, en la que unen lo productivo y lo financiero.

"De a poco ha ido aumentado el interés de los agricultores por esta manera de manejar la empresa, especialmente por la crisis general que hay de rentabilidades, ya que dejando fuera las cerezas y los arándanos, el resto de las especies están muy complicadas. Por eso el productor empieza muy fuerte a pedir ayuda, para ver qué hacer y por dónde apretar", señala Duboy.

Lo primero que hacen es buscar los puntos flacos en tres ámbitos: producción, manejo de costos y comercialización.

"Le pedimos que cambie el switch de como opera su empresa, de modo que empiece a tomarle más peso a manejar sus costos", señala Duboy. El objetivo es que no se pierda el foco de la compañía que es producir fruta en cantidad y calidad adecuadas para que el negocio sea rentable.

"Nos enfocamos en gestión, pero primero nos aseguramos que el campo esté lo más cercano posible a su potencial productivo... Si esa primera premisa no se cumple, todo lo que viene después es bastante más difícil", señala el especialista.

Ello implica trabajar cada campo como una unidad independiente, con sus propios centros de costo, incluido el trabajar con la mano de obra en las cantidades y condiciones necesarias, especialmente considerando que este es el ítem de mayor incidencia. Ahí por ejemplo, intentan introducir el concepto de pago por rendimiento. "Con eso el productor puede conocer lo que le van a costar las labores, manejar ese precio y pagar mejores sueldos", comenta Duboy.

Otro ítem importante en los costos son los fitosanitarios. Lo que hay que asegurar es que se esté gastando el volumen adecuado de agroquímicos y que el mojamiento en los huertos sea el correcto en las aplicaciones, para evitar desperdiciar productos y disminuir el impacto ambiental.

El precio de venta es la tercera etapa. La mayoría de los productores entrega su fruta a alguna exportadora y cuatro a seis meses después recibe la liquidación, que muchos ni siquiera revisan o no la entienden. Duboy plantea que hay que hacer gestión también sobre la liquidación.

"Muchas veces las exportadoras no se dan el tiempo de juntarse con el productor y decirle, por ejemplo, que con la fruta que le entregó podría haberle pagado más si hubiera tenido mejor color o un calibre diferente. Eso debería llevarlo a producir lo que la exportadora quiere o lo que el mercado está pidiendo, y eso sí puede entregar diferenciales de precios", señala Francisco Duboy.

Otro aspecto a instaurar es la gestión financiera. "Hay muchos campos que están endeudados, con cuotas que no son capaces de pagar y al final están nadando contra la corriente todo el año. Ellos necesitan que se les generen flujos futuros, mediante repactación de deudas, lo que incluye revisar las tasas a las que están endeudados", agrega

Los pequeños que crecen

Aunque en forma lenta, en los últimos 20 años los centros de gestión han permitido un gran progreso entre los pequeños productores. Se pasó de uno que ordeñaba a mano, una sola vez al día, a otro tecnificado, con ordeña mecánica y con registro Pabco A, el nivel superior de animales bajo certificación oficial. Claro que son pocos, el tema todavía no es muy valorado a este nivel.

Es lo que cree Víctor Parada, médico veterinario, gerente de CEGA S.A., centro de gestión agrícola de Río Bueno, con 17 años en la empresa.

Pese a que operan con aproximadamente 45 pequeños productores, son pocos los que se integraron a una administración más fina de su negocio. De hecho, trabajan con otros 150 agricultores, pero en temas más productivos.

"Ahora hay más interés por el momento coyuntural que se vive, que ha hecho que algunas personas traten de disminuir sus costos y eso los ha llevado a hacer análisis. Se trata de pequeños productores, con un nivel de inversión inferior, y lo mismo respecto de capitales operacionales", señala Parada.

CEGA S.A, con 19 años de actividad, es una empresa de propiedad de seis centros de acopio lechero, con un área de intervención en la provincia de Ranco. Operan con financiamiento de Indap y también de los mismos productores.

Con el núcleo de 45 agricultores ven la gestión predial, para el mejoramiento de la producción y de la calidad, en un universo que tiene realidades desde 15 vacas en producción hasta otros con 70 vacas. "Se puede ser rentable con esa cantidad de animales, lo que pasa es que hay que acotar los gastos", señala Parada.

Los análisis muestran que los énfasis por hacer todavía tienen que ver con la producción.

"Los indicadores productivos son muy bajos y eso es lo que hace que no tengan mejores resultados... Y como el productor no puede hacer nada con el precio, tienen que hacer gestión por las mismas razones que los agricultores grandes... Y la calidad es un item donde pueden mejorar el precio, pero en el segmento que nosotros vemos lo más relevante es mejorar los niveles productivos", opina Víctor Parada, quien señala que hay mucho que hacer tanto en la producción de praderas como en el manejo del pastoreo.

Para salir de
la crisis lechera

La gestión profesional integral de los campos en el sector lechero se ve como la forma para controlarlas mejor y enfrentar la compleja situación que se vive en el rubro.

"El negocio lechero está súper estrecho, con los dos últimos años en que hemos estado en una situación de crisis absoluta; hemos tenido dos sequías bravas, el precio de la leche está bajo y los insumos caros; por lo tanto, hay que optimizar todos los recursos. En ese sentido, estábamos bien preparados y podemos hacer proyecciones muy certeras de lo que va a pasar y trabajar en los costos, que es la pega principal hoy en las lecherías", advierte Pablo Davis, gerente de Control de Gestión de Integra, firma que se dedica desde hace 25 años a gestionar predios lecheros.

Para ello plantean que la solución es hacer una gestión integral del precio, donde el dueño participa activamente en las decisiones estratégicas, y en el que la información se ha vuelto clave para poder saber cómo está funcionando el negocio particular, dentro del contexto global del rubro. En la empresa administran más de 100 millones de litros de leche de los diferentes campos que tienen a cargo, lo que les permite ir haciendo pruebas y ensayos para lograr ahorros significativos en el tema de alimentación o con productos nuevos y otras alternativas que hagan que cada vaca genere un mayor margen.

"Gracias a las comparaciones que hacemos podemos ver cuando algún costo se está arrancando y se puede atajar a tiempo", dice Davis.

Para ellos esta actividad ya perdió la mirada romántica y se tratad de producir forraje para convertirlo en leche.

"Cuando hay escenarios de precios favorables eso no es tan cierto, pero en general sí hemos visto que los campos que tienen que comprar el alimento están mucho más expuestos que los que lo producen... El negocio lechero, aunque suene extraño, es de producción de forraje... Nuestra meta es que los campos produzcan la mayor cantidad de forraje propio posible para luego venderlo en forma de leche", opina.

Otro factor que puede hacer la diferencia es la administración en la compra de insumos como concentrado o sales minerales. Para están trabajando en forma de agrupaciones de productores para comprar en forma más conveniente, juntando volúmenes y haciendo economías de escala.

"En la leche no hay mucho más que hacer. La comida es nuestro principal costo y ahí es donde hay que estar cada día y noche trabajando", dice Davis. Aunque también destaca la tendencia hacia salas de ordeña más tecnológicas para optimizar el uso de la mano de obra.

Frente al deprimido precio de la leche, la respuesta de Integra es a través del mejoramiento en la calidad de la leche, trabajando en aumentar la cantidad de sólidos, principalmente grasa y proteína, que es lo que rinde más industrialmente.

Otro punto a no olvidar es la gestión financiera. "En la medida que los campos se han ido estacionalizando en su producción de leche, cada vez es más importante, porque los ingresos se generan en un período de tiempo y hay otros que son negativos en la caja, así que hay que tener una buena planificación y uso de instrumentos financieros para poder pasar mejor".