domingo, 02 de junio de 2013
A.G. y M.P.
Economía y Negocios
La chilena anunció esta semana un acuerdo para quedarse con el 50,1% de la firma Dicico de Sao Paulo. Su actual dueño y quien se mantendrá como CEO tras la transacción es hijo de un inmigrante griego que partió como feriante en Sao Paulo.
Singular es Dimitrios Markakis, el empresario brasileño dueño de Dicico, la cadena de venta de materiales de la construcción que será la puerta de entrada para que la gigante chilena Falabella concrete su anhelado ingreso al mercado brasileño.
El lunes, el conglomerado chileno anunció un acuerdo por el que adquirirá el 50,1% de la propiedad de Dicico. La operación está prevista para cerrarse al 30 de junio, y con ella el grupo Falabella debutará en dicho mercado -el quinto de América Latina donde tendrá presencia- con una cadena de 57 locales en Sao Paulo.
Markakis, como no vende el total de su participación en Dicico, pasará a ser socio del grupo chileno en dicho negocio. Entre las partes habrá un pacto de accionistas para regular temas como ventas preferentes o quorums en ciertas decisiones de negocios, y Markakis también será la cabeza ejecutiva, el CEO de esta operación de Brasil.
Al margen de exploraciones iniciales que Sodimac venía efectuando desde hace años -incluso en la época de Guillermo Agüero, ex gerente de esta compañía-, las conversaciones en tierra derecha entre Falabella y Markakis comenzaron el segundo semestre de 2012. Por el lado chileno, las lideró Sandro Solari, en ese momento a cargo de Sodimac, y cuando Juan Benavides aún estaba a la cabeza corporativa del grupo.
Markakis se había convencido de que debía dar un salto con Dicico. En 2011 develó en Brasil que estaba preparando a la empresa para el "crecimiento, fusiones y adquisiciones". Incluso el año pasado mencionó que quería acudir a la bolsa en 2013 para financiar la expansión.
Desplegó un proceso formal para buscar opciones, a cargo del banco de inversión Goldman Sachs. Esta entidad sondeó por todo el mundo potenciales interesados, pero al final la carrera la ganó igual Falabella.
"Fue como amor a primera vista. Fue impresionante ver cómo las conversaciones fluyeron", dice un directo partícipe del negocio.
Más allá del precio, pesaron las similitudes entre ambas cadenas. Un botón de muestra: la cultura del ahorro y austeridad que ambas cultivan.
"Hay mucha coincidencia con Falabella, y en específico con Sodimac. Ambas son empresas con una cultura austera, que ponen foco en el desarrollo de las personas y que siguen una estrategia de crecimiento responsable", confidencian desde Falabella.
En Dicico a los tres minutos se cortan las llamadas telefónicas de todos los empleados, desde el cajero al dueño. Markakis economiza en aire acondicionado y en música ambiental. Y no tiene secretaria propia, sino una mesa grande de trabajo que comparte con otros gerentes y directivos, según lo describió en 2006 la revista local Exame, resumiendo su estilo como la "fórmula espartana".
Curiosamente, la misma analogía que en Chile se ha empleado para Falabella cuando se habla, por ejemplo, de sus sobrias oficinas en calle Rosas, en el centro de Santiago.
Quién es
Dimitrios es hijo del inmigrante griego Stylianos Markakis, quien al terminar la Segunda Guerra Mundial llegó a Brasil y se dedicó a feriante en Sao Paulo. Este sería el punto de inicio de la vinculación de los Markakis con el comercio. Como ese pequeño negocio prosperó, se transformó en una pequeña empresa de alimentos, la que le permitió al patriarca costear los estudios de su hijo Dimitrios en Estados Unidos. Ya con el título de economista de Northwestern University, Dimitrios regresó a los 23 años y le propuso a su padre fundar un supermercado, Candia.
El manejo del negocio llevó a Candia a transformarse en un hit: a mediados de los noventa tenía la fama de ser la cadena de mayor venta por metro cuadrado en todo Brasil, lo que rápidamente llamó la atención de gigantes mundiales: Walmart y Carrefour estuvieron entre los pretendientes, aunque finalmente terminó comprándola la portuguesa Sonae, en 1998.
Con dicha venta, la familia desarrolló otras inversiones. Dimitrios optó por comprar Dicico, porque "su ADN minorista seguía", reveló hace unos años. Y porque también veía lo atomizado de este nicho del comercio, lo que le abría espacio para ser parte de su consolidación. Un dato: en 2011 había 134 mil tiendas minoristas de construcción en Brasil y cuatro operadores se llevan sólo el 8% del mercado. En supermercados, en cambio, tres cadenas se llevan el 50% de la torta.
Cuando Markakis la compró, Dicico no era una cadena propiamente, sino dos tiendas, un negocio que había sido fundado en 1918 en Ipiranga, en Sao Paulo.
Coincidentemente, el nombre es de origen italiano. Se escribía Di Cicco, pero Markakis tuvo la idea de "brasileralizarlo", y dejarlo sólo con una letra c y sin espacio entre medio.
Markakis hizo crecer Dicico de la mano de técnicas llevadas desde el supermercadismo, que conocía de sobra con Candia, a la que denomina su "escuela". Por ejemplo, llevó la "gestión por categorías", juntar productos por afinidad en las salas de venta (cerámicas con las llaves, por ejemplo), el cross docking famoso de Walmart, en que los proveedores le despachan a un centro de distribución.
Quienes lo conocen lo definen como un empresario "intenso" y "omnipresente", de los que están encima del negocio a diario.
"Tiene el perfil del emprendedor nato: comercialmente agresivo, financieramente sólido y operacionalmente en terreno. Es un fina sangre del management ", lo describe otro conocedor chileno.
En una entrevista televisiva en Brasil en 2011 -Ejecutivos de Éxito-, contó él mismo cómo vivía el negocio y dónde -creía- estaba la clave del éxito.
" Retail is detail " (el retail es el detalle). "Si uno optó por ser minorista, optó por un estilo de vida eléctrico y movido. Porque el minorista tiene que irradiar esa energía al equipo". "Para el éxito hay que tener 4 D: desapego, dedicación, disciplina y determinación", fueron solo parte de los tips que lanzó en esa ocasión.
También contó que todos en la empresa deben ser y comportarse como "vendedores", incluso el CEO. Es la razón por la que él mismo acostumbra a llevar su camiseta amarilla -el uniforme del personal de Dicico- con su nombre.
