30.01.2008
Economía y Negocios Online
Hasta el momento, el potencial comprador está indagando en la posibilidad de adquirir el negocio, ha ratificado algunos antecedentes de la empresa y está evaluando las formas de pago, pero aún no realiza una oferta concreta, afirma Guillermo Boldrini, director general de VR Business Brokers Chile, y explica los pasos a seguir:
9- Oferta de Compra: Tras la reunión en la cual el vendedor y el potencial comprador se conocen, el corredor de negocios se reúne con este último para ver si está dispuesto a realizar una oferta por el negocio.
En el caso de estar interesado y querer hacer una propuesta, el comprador tendrá la posibilidad de establecer condiciones y contingencias. Por ejemplo, si se da cuenta que los números de los antecedentes financieros que le dieron a conocer no calzan con los reales, eso es una contingencia que puede provocar el fracaso de la negociación.
En tanto, las condiciones que puede establecer el comprador se refieren a solicitar, por ejemplo, que el vendedor lo entrene durante tres meses, o ofertar un precio menor por la empresa, e incluso asegurarse que el arrendatario del inmueble donde está el negocio esté dispuesto a arrendárselo a él.
La oferta puede ir acompañada de un depósito que garantice la seriedad de la misma.
10- Presentación de la oferta: una vez creada la oferta y escriturada, el corredor de negocios se la presenta al vendedor, fundamentando los cambios de condiciones, precio o contingencia realizados por el potencial comprador.
11- Explicación: el corredor deberá explicar al vendedor las condiciones y términos de la oferta.
12- Aceptación de la oferta o contraoferta: el vendedor deberá analizar con detalle la propuesta, para luego optar por aceptar la oferta, rechazarla, o contraofertar.
Por escrito, el vendedor podrá contraofertar el precio, la contingencia y las condiciones de la oferta.
Por ejemplo, podría subir el precio de la empresa o proponerle al comprador un período más corto de entrenamiento en el negocio.
13- Aceptación mutua: en el caso que el comprador acepte la contraoferta, el negocio queda "pre amarrado", y se configura un pre acuerdo de compra venta.
14- Due Diligence: se refiere al proceso de investigación o auditoría de los estados financieros de la empresa. El comprador deberá preocuparse de que se verifiquen todos los aspectos de la operación comercial, incluyendo registros financieros, ratificando lo que se le informó en el prospecto de venta.
Para esto, el comprador requerirá contar con un abogado y un contador, para abordar aspectos legales y financieros, y validar que no haya algún problema que no le informaron, como una hipoteca o un embargo.
Además, se predefine un plazo de entre 15 días y un mes, para poder validar la información.
En el caso que el proceso de investigación muestre que ciertos aspectos o números no cuadran con lo que el comprador negoció, la venta se pone en riesgo. Frente a esta situación tiene dos opciones: informar que los números no cuadran y abandonar el proceso, o pedir una compensación, como un ajuste en el precio, para continuar la compra de la empresa.
Esto último implicaría que el comprador podría hacer una nueva oferta, dado los problemas que identificó.
15- Cumplimiento de condiciones: el comprador está satisfecho que se cumplieron las condiciones, y por lo tanto el acuerdo está a un paso de cerrarse.
Ahora pueden surgir ciertos aspectos operativos que resolver, como la cesión de arriendo y la asunción de la deuda.
16- Cesión de arriendo: Este proceso es una simple formalidad, pero fundamental para concretar la venta.
Consiste en que cuando la empresa se ubica en un inmueble perteneciente a un tercero, el vendedor deberá presentar al comprador al dueño del inmueble antes de concretar el negocio.
Lo anterior se debe a que el dueño del inmobiliario, por razones comerciales, puede no querer arrendar al comprador. Además, se requiere que por escrito valide que las condiciones de arriendo siguen vigentes.
17- Asunción de la deuda: en ciertas ocasiones el negocio podría heredar ciertas deudas. Por ejemplo un contrato de máquinas podría seguir vigente. Las partes deberán resolver quien asumirá las deudas, o posibles créditos bancarios que se hayan solicitado para el desarrollo de la empresa.
18- Preparación del cierre: se refiere a la preparación del contrato de compra venta.
19- Inventarios: los compradores pueden optar por verificar los saldos contables contra físicos de la empresa para el momento exacto del traspaso, es decir, realizar un inventario final o real antes de proceder a cerrar el negocio.
Normalmente el comprador va a solicitar realizar un inventario, ya que la contabilidad de los libros no necesariamente refleja los resultados reales de la empresa en la fecha de cierre del negocio.
20- Venta exitosa: se firma el contrato final entre ambas partes y se traspasan los fondos.
Vea además:
Pasos para vender una empresa (1)
