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Pasos para vender una empresa (1)
29.01.2008
Economía y Negocios Online

Cuando un emprendedor o empresario decide vender su negocio, debe tener en cuenta que deberá poner la misma dedicación en la venta que puso a la hora de crear su empresa.

La decisión de crear una empresa es difícil, tanto a nivel personal como financiero, implica sacrificios y mucho trabajo. Pero tanto o igual de complejo es tomar la determinación de vender el negocio, un proceso que puede demorar entre ocho meses y un año, según Guillermo Boldrini, director general de VR Business Brokers Chile.

En esta empresa señalan que para atraer a compradores de calidad para que adquieran su negocio, y asegurar el mejor resultado, lo óptimo es trabajar con un corredor de empresas profesional, y recorrer con él, los veinte pasos para vender una empresa,

A continuación, el director general de VR Business Brokers Chile, las explica:

1- Compromiso: el vendedor debe comprometerse con la venta de su negocio, lo que implica estar dispuesto a acogerse a las condiciones del mercado y no guiarse sólo por sus propios criterios.

En ciertas ocasiones los empresarios piensan en vender sus empresas, pero no están totalmente convencidos de querer hacerlo. Esto se refleja en que establecen sus propias condiciones de venta, como por ejemplo un precio específico y una forma de pago, y no están dispuestos a negociar. Cuando el proceso de buscar un comprador no es fructífero, simplemente no venden.

Además, al no estar comprometido, el empresario va a malgastar su tiempo y el de los potenciales compradores. El compromiso significa estar dispuesto a negociar y llegar a un acuerdo final.

2- Documentación: una vez que el dueño de la empresa está comprometido, deberá reunir toda la documentación necesaria y los datos requeridos para vender su negocio.

La documentación servirá para determinar las características del negocio, sus fortalezas y debilidades, la realidad de la industria, la curva de crecimiento del negocio, etc.

Algunos documentos que necesitará son: estados financieros; información comercial relacionada con mercados, volúmenes de ventas y líneas de productos; información operacional (producción, comercio exterior, distribución, redes de ventas, comercio mayorista o minorista, etc.)

Estos antecedentes deberán ser entregados al corredor de negocios, quien creará un prospecto de venta para posteriormente presentarlo a potenciales compradores.

Tenga en cuenta que el nombre de la empresa no será mencionado a los compradores ni tampoco publicitado. Sólo se detallará, por ejemplo, el rubro al cual pertenece la industria.

3- Valoración y precio: se deberá analizar exhaustiva y técnicamente la empresa, para sugerir un precio realista de la misma y establecer las condiciones de venta adecuadas.

Un intermediario, como por ejemplo un corredor de negocios, podrá determinar el precio de la empresa en función de los antecedentes o documentación de la misma, evaluando tanto sus factores cualitativos como también los cuantitativos, y averiguando su valor en el mercado, para tratar de alcanzar una cifra objetiva.

Para realizar el proceso de valorización se utiliza una combinación de varias metodologías que contemplan diversos factores únicos para la empresa que está siendo valorada, tales como: su historia particular, su capacidad de generar ganancias a futuro, el valor de sus activos tangibles e intangibles, y ratios comparables de la industria o sector.

También considera factores como la generación histórica de flujos de caja, la probabilidad que se repitan o no esos rendimientos a futuro, el riesgo de la competencia, cambios tecnológicos, disposición a ayudar y no competir por parte del antiguo dueño, así como necesidades de capital de trabajo.

4- Publicidad: luego de determinar el valor de la empresa, se debe poner en conocimiento de los potenciales compradores la venta del negocio.

Para esto, se pueden utilizar varias herramientas de promoción, marketing y publicidad como poner avisos en el diario o el corredor de negocios puede utilizar sus redes de contacto, como por ejemplo: empresas que buscan comprar otras empresas, lazos con otras corredoras de negocios nacionales o internacionales, entre otras.

Tenga en cuenta que se puede utilizar una combinación de métodos de promoción para que el mercado sepa que su negocio está a la venta.

En la publicidad sólo se promociona el tipo de negocio y algunos aspectos generales, pero –como ya se dijo- no se específica de que empresa se trata, dado que esto puede tener un efecto negativo sobre los trabajadores, proveedores, los competidores y los clientes.

5- Investigación: Durante la búsqueda de los potenciales compradores, se deberán analizar en profundidad a los interesados en adquirir la empresa. Para esto, se deben establecer ciertos criterios, para maximizar el uso del tiempo y acotar la "investigación".

El corredor de negocios, con la información disponible, deberá seleccionar a los compradores que tengan alguna afinidad con el negocio y que le puedan agregar valor.

Lo anterior implica que no cualquier interesado podrá comprar la empresa. El objetivo es precalificar a los compradores y evaluar quienes podrán "sacarle más partido" al negocio, porque tienen experiencia o porque vienen de la misma industria, por ejemplo.

La idea es dejar a la empresa en buenas manos y concretar la venta, y de esta forma, lograr un buen resultado.

6- Presentación: Una vez que el corredor haya precalificado o seleccionado a los potenciales compradores, se reunirá con estos, para presentarle la empresa. En la reunión –individual con cada uno de ellos-, deberá argumentar porque le convendría adquirir ese negocio, presentándole sus ventajas y fortalezas, además de las debilidades y las formas de mejorarlas.

En este encuentro, el corredor podrá revelar el nombre de la empresa, luego de haber establecido un acuerdo de confidencialidad con el potencial comprador donde se compromete a no dar a conocer el nombre del negocio.

En esta etapa, el corredor seleccionará a la persona que mejor califica para comprar la empresa, ya sea porque muestra más interés o porque su perfil "calza" mejor con el del negocio.

Hasta esta etapa, el comprador y vendedor no se conocen y el corredor de negocios ha actuado como intermediario, sin reunir a las partes.

7- Reunión: Una vez elegido el potencial comprador, el corredor se lo presentará al vendedor en una reunión. Este encuentro tiene dos objetivos básicos: que las partes se conozcan y se aclaren dudas.

Por una parte, es importante que el potencial comprador y el dueño de la empresa se conozcan y que se logre un clima de confianza para que se puedan seguir avanzando en las demás etapas de la venta.

Además, el comprador tendrá la oportunidad de validar algunas informaciones que aparecen en el prospecto de la empresa.

8- Asistencia en el financiamiento: Es importante que las partes determinen el modo o forma de financiamiento más adecuado para ambas, y que tenga como resultado una transacción exitosa.

La reunión entre el vendedor y el comprador es una buena oportunidad para que este último indague en las formas de pago. Por ejemplo, si el vendedor está dispuesto a que le paguen al contado o en cuotas.

Según este resultado, es decir si el vendedor le dará facilidades de pago o no, el comprador deberá buscar alternativas de financiamiento tradicionales, como bancos.

En este caso se trata de una indagación previa, porque el comprador no ha hecho aún una oferta de compra, simplemente se reúne con el comprador y valida algunos antecedentes del prospecto de venta.




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